第三方逆向推介客戶規(guī)避監(jiān)管，券商基金類通道費達0.5% ，國民信托第三方銷售陷兌付危機。
一邊在互聯(lián)網(wǎng)浪潮中求存，[蘇州 注冊香港公司服務(wù)]一邊卻游走在監(jiān)管的灰色地帶，這就是當下信托脫媒之困。
眼下，整個信托行業(yè)正在布局“網(wǎng)銷”，近兩個月，中鐵信托、愛建信托等信托公司已經(jīng)開始嘗試網(wǎng)上直營店，這為信托公司鞏固了自身的直銷能力。
但對于信托直銷，業(yè)界的質(zhì)疑聲音不斷，因為信托的私募性質(zhì)，根據(jù)《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》規(guī)定，信托公司推介信托計劃時，不得進行公開營銷宣傳，因此設(shè)立網(wǎng)上直營店涉嫌打政策的擦邊球。
盡管在去年，銀監(jiān)會已經(jīng)出臺了號稱“史上最嚴”的《關(guān)于信托公司風險監(jiān)管的指導意見》及執(zhí)行細則—信托公司不得委托非金融機構(gòu)以提供咨詢、顧問、居間等方式直接或間接推介信托計劃，但實施一年多以來，第三方理財機構(gòu)代銷行為卻禁而不止。
不過，在摸著石頭過河的時候，監(jiān)管層似乎也默許了信托企業(yè)做某種程度的探索。
6月17日，中誠信托副總裁湯淑梅在2015年中國信托業(yè)峰會上表示，“信托網(wǎng)上直營店未來能否成為一種新的趨勢，還不能判斷，但可以進行嘗試�！�
其實，借力互聯(lián)網(wǎng)，甚至不惜打擦邊球，恰恰反映了信托公司自身在銷售渠道上的短板。用益信托首席分析師李旸表示，“從整個行業(yè)來看，信托公司直銷占比不會超過五成�！�
不過，信托與第三方之間的曖昧關(guān)系，也存在種種無奈。由于信托公司長期專注產(chǎn)品開發(fā)，而缺乏銷售基因，第三方理財機構(gòu)才得以應(yīng)運而生，在銷售環(huán)節(jié)補位。但在整條信托銷售的灰色利益鏈，凸顯的是信托業(yè)脫媒之困。
監(jiān)管默許？第三方銷售灰色地帶
愛建信托、陸家嘴信托、新時代信托四家信托公司在信托網(wǎng)上設(shè)立直營店，投資者登錄直營店后，填寫姓名、手機號、資金額，便可預約產(chǎn)品，從而直接與信托經(jīng)理對接，這也成為信托行業(yè)觸網(wǎng)又一新舉措。
除此之外，還有不少信托公司是在公司官網(wǎng)上設(shè)立網(wǎng)上信托入口，如上國投、興業(yè)信托、西藏信托等公司，客戶可能通過網(wǎng)上進行產(chǎn)品預約。
一位不愿具名的第三方理財機構(gòu)負責人指出，雖然違規(guī)的質(zhì)疑聲不斷，但監(jiān)管層暫時對設(shè)立信托網(wǎng)上直營店的態(tài)度依然較為寬松，因為這一做法尚在探索階段。
6月17日，中誠信托副總裁湯淑梅在2015年中國信托業(yè)峰會上表達了相近的看法，信托網(wǎng)上直營店未來能否成為一種新的趨勢，還不能判斷，但可以進行嘗試。
信托業(yè)觸網(wǎng)仍依托信托網(wǎng)等第三方機構(gòu)，由于銀行近年來不斷收緊信托銷售規(guī)模，目前大部分信托公司也依賴于第三方理財機構(gòu)。
盡管禁止信托公司委托非金融機構(gòu)推介信托計劃的禁令實施一年多，第三方理財機構(gòu)仍是信托銷售的主力軍。
銷售利益鏈：類通道收費0.5%
國內(nèi)信托資產(chǎn)規(guī)模已突破14萬億，第三方理財機構(gòu)正在野蠻生長，并成為信托產(chǎn)品鏈條中最重要的一環(huán)。
在銀監(jiān)99號文實施前，信托公司直接委任第三方理財機構(gòu)進行產(chǎn)品銷售，第三方理財機構(gòu)在銷售環(huán)節(jié)并可賺取一定比例的提成，通常在銷售額度的1%-2%之間，根據(jù)產(chǎn)品的銷售難易程度以及規(guī)模上下浮動。
“監(jiān)管不允許第三方賣產(chǎn)品，但可以推薦客戶�！币晃徊辉妇呙男磐泄矩撠熑吮硎�，如今第三方理財機構(gòu)仍充當信托銷售大軍，只是由于監(jiān)管要求，變換一種形式或者思路展開。
上述負責人還透露，“銀監(jiān)99號文頒布以來，我們公司就已經(jīng)停止與第三方理財機構(gòu)的合作，不過仍會有第三方理財機構(gòu)向公司來推介客戶，信托公司并不會把客戶擋在門外�！�
通過逆向推介客戶便不違規(guī)，但此舉仍有打擦邊球之嫌。不過，現(xiàn)在大部分第三方理財機構(gòu)都以推介客戶的名義在進行信托銷售，因為經(jīng)過多年積累，第三方理財機構(gòu)有大量的客戶資源。
北京一位第三方公司的業(yè)務(wù)總監(jiān)坦言，盡管在銷售信托產(chǎn)品，但不是信托公司直接委托我們進行銷售，而是先由信托公司與券商或基金公司達成合作，再由券商或基金公司委托第三方理財機構(gòu)進行銷售，由此也就繞開了監(jiān)管的規(guī)定。
事實上，還有的信托公司與券商子公司、基金子公司或者第三方理財機構(gòu)進行合作，發(fā)行資管計劃，從而規(guī)避了對集合信托產(chǎn)品的銷售限制。
上述信托公司負責人還表示，信托公司借助資管名目發(fā)行信托產(chǎn)品主要也是為了滿足合規(guī)要求，特別是執(zhí)行細則下發(fā)以后，為了使產(chǎn)品的銷售不受限制，借助基金子公司。
據(jù)悉，去年以來，信托公司對基金牌照也更加青睞，如安信信托、渤海信托紛紛宣布成立基金公司。去年安信信托宣布將與控股股東上海國之杰投共同成立國和基金管理公司，注冊資本1億元，安信信托出資占24%。渤海信托則與同為海航資本旗下子公司的億城投資以及特華投資控股共同出資設(shè)立本源基金，其中渤海信托出資1億元，持有該基金公司50%股權(quán)。
信托系基金子公司早已經(jīng)超過30家，目前用益信托網(wǎng)披露的產(chǎn)品信息中，包括多款中融資產(chǎn)、中信資產(chǎn)的產(chǎn)品，其中，中融資產(chǎn)在售的資管產(chǎn)品超80款。據(jù)了解，中融資產(chǎn)由中融基金控股，而中融信托又是中融基金的控股股東。
信托公司愿意借助資金子公司來發(fā)行產(chǎn)品，一方而避開銷售方面的限制，通過基金子公司可以委托第三方理財進行銷售。這樣對于基金子公司而言也有利可圖，由于基金子公司在項目獲取和銷售能力相對較弱，這種“類通道”業(yè)務(wù)中千分之五左右的“通道費”，高于純通道業(yè)務(wù)萬分之三到萬分之五的報酬率。
銷售之困信托公司養(yǎng)不起團隊？
第三方理財機和大部分信托公司之間有著“剪不斷、理還亂”的關(guān)系。
上述不愿具名的第三方負責人表示，盡管去年銀監(jiān)會對第三方理財機構(gòu)發(fā)出了禁令，但整體來看，對他們與整個行業(yè)的影響都不大。
目前來看，除了平安信托、中信信托、上國投等有較強客戶積奠以及自身直銷能力很強以外，大部分公司仍不可避免借助其他渠道來進行銷售。
由于行業(yè)屬性，信托企業(yè)極具產(chǎn)品思維，但卻嚴重缺乏產(chǎn)品銷售的基因。
上述信托公司負責人透露，過了一年多，包括我們在內(nèi)的大部分信托公司也都在進行銷售人員的儲備。但銷售隊伍搭建一時很難發(fā)揮明顯的作用，如果操之過急反而不能保證質(zhì)量，對于信托公司而言，客戶資源的積累更為重要。
李旸也認為，信托公司加強直銷團隊力量是大方向，但只能銷售自己的產(chǎn)品，而且營銷隊伍需要較大的開支，如果缺乏相應(yīng)的激勵機制，很難鼓勵銷售人員的積極性。而第三方理財機構(gòu)有大量的客戶資源，通過這一渠道只需要支付渠道費用，所以對于部分中小信托公司而言，借用第三方渠道何樂而不為？
對于中小信托公司而言，由于產(chǎn)品線有限，不能給客戶帶來持續(xù)多樣的產(chǎn)品，建立直銷團隊反而可能成為負擔。
據(jù)了解，國民信托以往就主要靠第三方理財機構(gòu)進行產(chǎn)品銷售。上述信托公司負責人透露，國民信托此前陷入兌付危機的金色博寶流動資金貸款集合資金信托計劃，該項目超九成投資者都是通過第三方理財機構(gòu)認購。
不過招聘直銷人員成為多家信托公司的共識，今年6月初，國民信托招聘直銷理財業(yè)務(wù)總監(jiān)，再比如近日興業(yè)信托大規(guī)模招兵買馬，在北京、上海、廣州、深圳、福州、重慶等多地招募信托直銷人員。
網(wǎng)上直銷雖然是信托公司發(fā)力直銷的一種形式，仍難成為信托銷售的主要渠道。
即便通過網(wǎng)上發(fā)布產(chǎn)品銷售，仍需在線下完成交易，能判斷項目好壞的信息不便公開在網(wǎng)上發(fā)布；而且信托銷售適合于一對一地解說，很難單純依靠文字介紹清楚。除了信息不對稱問題，還要解決網(wǎng)上支付等安全問題。
值得關(guān)注的是，銀聯(lián)電子支付今年6月初宣布，為信托公司的信托產(chǎn)品直銷以及資管公司的理財產(chǎn)品銷售定制了支付解決方案。
在李旸看來，在一段時間內(nèi)，信托的網(wǎng)上直銷仍是線上與線下的結(jié)合，除非未來信托產(chǎn)品研究出一些標準化產(chǎn)品，才適合在網(wǎng)上進行銷售交易。“因為要想完成信托的整個交易，很多公司現(xiàn)在要求當面簽訂合同并錄像，也需要客戶提供一些資料、復印件對合格投資者身份進行驗證，互聯(lián)網(wǎng)只能完成銷售的某些環(huán)節(jié)工作�！�
避重就輕緊盯信托企業(yè)便于追責？
事實上，在信托的銷售環(huán)節(jié)，第三方理財機構(gòu)由于并不承擔項目風險，所以一部分銷售人員存在誤導行為，比如承諾剛性兌付。為了防范這類風險，2014年4月，銀監(jiān)會才出臺了銀監(jiān)99號文與相關(guān)細則
值得注意的是，銀監(jiān)會同時還要求信托公司不得開展非標準化理財資金池等，具有影子銀行特征的業(yè)務(wù)，同時也要求信托公司建立流動性補充機制。
此禁令一出，一時讓長期放任發(fā)展的第三方理財機構(gòu)甚至是信托公司亂了陣腳，并再度傳出信托業(yè)將迎來拐點的聲音。智信資產(chǎn)管理研究院政策研究組的報告指出，在信托行業(yè)直銷還不健全且沒成氣候的情況下，如果斬掉第三方非金融機構(gòu)，同時若沒有銀行等其他第三方金融機構(gòu)的支持，信托公司如同被掐住了脖子，短期內(nèi)會嚴重缺氧。
事實證明，第三方銷售依然變換著方式與信托公司合作。不過，監(jiān)管層目前對種種繞道的行為，并未立刻喊停。
但上述第三方機構(gòu)銷售負責人認為，銀監(jiān)會并不直接監(jiān)管第三方機構(gòu)，但監(jiān)管層是否可以換一個思路，比如，給一部分較好的第三方理財機構(gòu)頒發(fā)牌照，通過設(shè)定準入機制，或者通過備案制或黑名單制進行監(jiān)管，如此一來，第三方理財市場自然會洗牌，行業(yè)必將更加規(guī)范。
“風險的決定因素是項目本身，而不是外界，其他的銷售渠道包括信托公司直銷也可能存在誤導的問題�！崩顣D這樣指出，畢竟誤導行為只是個案，第三方理財機構(gòu)可以銷售多家公司的產(chǎn)品，能夠滿足客戶多元化的需求，在產(chǎn)品篩選上風險把控更過關(guān)，相對于信托公司只銷售自家產(chǎn)品，第三方理財機構(gòu)在產(chǎn)品推介上可能更為全面與多樣化。
目前對第三方理財機構(gòu)數(shù)量尚沒有權(quán)威統(tǒng)計數(shù)據(jù)，但對于約近萬家的第三方理財機構(gòu)，從監(jiān)管角度而言，對于魚龍混雜的市場進行監(jiān)管并非易事，相對而言，從68家信托公司入手，更便于監(jiān)管追責。
上述信托企業(yè)負責人則表達了不同的看法，監(jiān)管層的著眼點要高于行業(yè)從業(yè)者，雖然銀監(jiān)99號文等規(guī)定有違市場化，但目前信托業(yè)正在向自主管理轉(zhuǎn)型過渡期，未來融資類項目、集合信托只是一小部分，所以以產(chǎn)品為導向的第三方理財機構(gòu)必將面臨大的洗牌。
銀監(jiān)99號文實施以來，[福州 注冊香港公司服務(wù)]也有第三方理財機構(gòu)在銀監(jiān)99號文發(fā)布后，進行了業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，比如向私募、資產(chǎn)產(chǎn)品銷售拓展，也有的如宜信等便更加專注于主營的P2P業(yè)務(wù)。第三方理財機構(gòu)仍存在較大發(fā)展空間。在美國，第三方理財占據(jù)了財富管理60%以上的份額；在香港，第三方理財?shù)姆蓊~也達到了30%。
錦安控股有限公司董事長高巖表示，“隨著資本市場大牛市來臨，單純的代銷固定收益類信托產(chǎn)品已經(jīng)很難生存。所以對于第三方理財機構(gòu)要打破產(chǎn)品為導向的現(xiàn)狀，而是在滿足客戶追求理財專業(yè)化、個性化的趨勢和特征上走出一條獨特轉(zhuǎn)型之路�！�
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