中小信托公司熱衷“機(jī)構(gòu)直營(yíng)店” 搭建信托銷售開放式平臺(tái)

【核心提示】由于“兌付風(fēng)波”的屢次發(fā)生，信托公司和銀行原來互利互惠的通道合作關(guān)系正在發(fā)生微妙的變化。長(zhǎng)期以來，信托業(yè)依賴于銀行體系生存的無奈，正因?yàn)檫@些風(fēng)險(xiǎn)的積聚變得更加明顯，不少企業(yè)開始試水開放式平臺(tái)，甚至包括第三方機(jī)構(gòu)在內(nèi)也在嘗試搭建“機(jī)構(gòu)直營(yíng)店”，吸引包括信托公司、基金子公司在內(nèi)的直銷人員入駐銷售。

搭建信托銷售開放式平臺(tái)

事實(shí)上，[注冊(cè)加拿大公司]信托營(yíng)銷過程中的亂象已持續(xù)多年，目前，大多數(shù)信托公司主要依靠銀行渠道銷售信托產(chǎn)品，或依靠獨(dú)立的第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)進(jìn)行銷售。但是，由于信托產(chǎn)品的私募性質(zhì)以及較高的門檻，其對(duì)投資者風(fēng)險(xiǎn)承受能力要求較高，第三方代銷信托產(chǎn)品在近年暴露出不少的風(fēng)險(xiǎn)。

目前，已經(jīng)有第三方網(wǎng)站推出了針對(duì)信托公司等機(jī)構(gòu)名為“線上直營(yíng)店”的平臺(tái)，信托公司等發(fā)行機(jī)構(gòu)及其銷售人員通過第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)開放式平臺(tái)的后臺(tái)風(fēng)控審批通過之后，便可直接入駐平臺(tái)進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的銷售，類似于各類發(fā)行機(jī)構(gòu)的天貓旗艦店。

以聚孚金融信托網(wǎng)為例，目前已有包括紫金信托、愛建信托在內(nèi)的5家信托公司，以及同信證券6家機(jī)構(gòu)入駐。

在傳統(tǒng)的信托產(chǎn)品代銷模式中，投資者與第三方理財(cái)經(jīng)理對(duì)接，這就使得信托公司和投資者之間出現(xiàn)了信息不對(duì)稱，部分風(fēng)險(xiǎn)由此醞釀。根據(jù)該平臺(tái)上提供的信息，通過該平臺(tái)，投資者可以直接與信托公司理財(cái)經(jīng)理對(duì)接。

這種模式，實(shí)際上就和前年淘寶搞的天貓旗艦店一樣，淘寶通過平臺(tái)開放的方式，提供一個(gè)針對(duì)發(fā)行機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品直銷渠道，讓發(fā)行機(jī)構(gòu)及其銷售人員在這個(gè)開放式平臺(tái)上面直接面對(duì)客戶進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的銷售，后續(xù)的客戶跟蹤服務(wù)等都是由信托公司的銷售人員負(fù)責(zé)，平臺(tái)并不參與相關(guān)的銷售及后續(xù)服務(wù)流程。

當(dāng)用戶在網(wǎng)站上瀏覽相關(guān)機(jī)構(gòu)直營(yíng)店頁面并點(diǎn)擊預(yù)約理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，信托公司等發(fā)行機(jī)構(gòu)的銷售人員便可在第一時(shí)間為其提供產(chǎn)品介紹以及銷售咨詢等服務(wù)。這樣便可以保證用戶看到各類型理財(cái)產(chǎn)品信息，并可直接與發(fā)行方進(jìn)行對(duì)接和咨詢購買。

有助于中小公司拓展銷售渠道

去年4月銀監(jiān)會(huì)陸續(xù)發(fā)布了史上最嚴(yán)的監(jiān)管文件《關(guān)于信托公司風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管的指導(dǎo)意見》及相關(guān)執(zhí)行細(xì)則。相關(guān)文件從保護(hù)投資者合法權(quán)益出發(fā)，明確提出了嚴(yán)格代銷標(biāo)準(zhǔn)，禁止信托公司委托非金融機(jī)構(gòu)推介信托計(jì)劃，防止第三方非金融機(jī)構(gòu)代銷風(fēng)險(xiǎn)向信托公司傳遞，而此處的非金融機(jī)構(gòu)主要是指第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)。

在這樣的背景下，第三方直接代銷信托計(jì)劃的路將逐漸收窄，第三方企業(yè)也逐漸探索新的出路。

實(shí)際上，發(fā)行機(jī)構(gòu)的線上直營(yíng)店對(duì)直銷能力較弱的信托公司有較強(qiáng)的吸引力。大型信托公司普遍建立了健全的直銷渠道，對(duì)這種營(yíng)銷方式目前需求并不高，而中小信托公司或許會(huì)更對(duì)這種成本相對(duì)較低的展業(yè)方式感興趣。

某在該平臺(tái)上入駐的信托公司負(fù)責(zé)人表示，該平臺(tái)目前相當(dāng)于為其提供了一個(gè)類似于廣告的平臺(tái)。此外，由于信托計(jì)劃不允許公開宣傳，為使信托公司在該平臺(tái)上推介項(xiàng)目合規(guī)，該平臺(tái)的做法是只有注冊(cè)用戶才能預(yù)約產(chǎn)品。與此同時(shí)，這項(xiàng)業(yè)務(wù)做大，對(duì)網(wǎng)站的流量無疑提出了較高的要求。該平臺(tái)能否獲得市場(chǎng)更多的認(rèn)可，尚待觀察。業(yè)內(nèi)人士表示，該平臺(tái)利用互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)和資源共享機(jī)制，整合各類型理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行機(jī)構(gòu)及營(yíng)銷人員等資源來實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品的線上和線下的直銷，但能否獲得市場(chǎng)及監(jiān)管層的認(rèn)可尚需觀察。

不過，類似開放式網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)不僅第三方在嘗試，部分信托公司及信托公司旗下子公司也有涉及，如四川信托搭建的開放式財(cái)富管理平臺(tái)、陸金所等。

相對(duì)于信托網(wǎng)構(gòu)建的信托直營(yíng)店模式，陸金所搭建的信托信息平臺(tái)功能要豐富很多。據(jù)悉，與陸金所簽訂合作協(xié)議，并在陸金所信托專區(qū)開設(shè)旗艦店的信托公司，可以向平臺(tái)用戶發(fā)布產(chǎn)品直銷信息，即信托公司可以進(jìn)行自有產(chǎn)品的一級(jí)發(fā)售，也可以發(fā)布二級(jí)轉(zhuǎn)讓信息，也就是說，該信托信息平臺(tái)也具備了信托受益權(quán)轉(zhuǎn)讓功能。

大部分公司還在摸石頭過河

針對(duì)信托網(wǎng)搭建的機(jī)構(gòu)直營(yíng)店，業(yè)內(nèi)人士表示，這種平臺(tái)模式是變相繞開監(jiān)管層已明令禁止第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)代銷信托產(chǎn)品的規(guī)定為信托公司推薦客戶，從而變相達(dá)到銷售目的。另外，此前也有平安集團(tuán)內(nèi)部人士公開表示，監(jiān)管層擔(dān)心相關(guān)平臺(tái)的創(chuàng)新之舉實(shí)際存有風(fēng)險(xiǎn)，這也是陸金所低調(diào)推行信托信息平臺(tái)的重要原因。

在互聯(lián)網(wǎng)信托快速生長(zhǎng)且魚龍混雜的背景下，針對(duì)傳統(tǒng)信托行業(yè)進(jìn)行監(jiān)管和規(guī)范的《信托法》似乎已經(jīng)無法更好地約束這種新生事物，因此業(yè)內(nèi)人士呼吁，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)信托希望能夠盡快引入匹配的監(jiān)管制度。

在“互聯(lián)網(wǎng)+信托”剛剛興起，[注冊(cè)巴拿馬公司]互聯(lián)網(wǎng)信托相較傳統(tǒng)信托行業(yè)來說更加市場(chǎng)化，但在初期發(fā)展過程中如果沒有監(jiān)管的引導(dǎo)很容易走歪路，并且很多不明其中風(fēng)險(xiǎn)的投資者也會(huì)盲目投資，引發(fā)風(fēng)險(xiǎn)危機(jī)，未來還需要對(duì)互聯(lián)網(wǎng)信托的投資者加強(qiáng)教育，因此還需要由行業(yè)協(xié)會(huì)或者信托保障基金等官方引導(dǎo)推行，在信息披露、風(fēng)險(xiǎn)控制上詳細(xì)地進(jìn)行規(guī)范。