信托產(chǎn)品第三方代銷禁令半年考：新灰色地帶潛行

“自力更生，的確不容易�！币患倚磐泄矩敻还芾碇行呢撠熑送鯊�(化名)坦言。

今年4月銀監(jiān)會發(fā)布《關于信托公司風險監(jiān)管的指導意見》以來，基于防止第三方非金融機構(gòu)銷售風險向信托公司傳遞的條款規(guī)定，他所在的信托公司已經(jīng)陸續(xù)暫停多家第三方理財機構(gòu)代銷信托產(chǎn)品渠道，轉(zhuǎn)而組建自己的財富管理與產(chǎn)品銷售隊伍。

隨之而來的，[注冊百慕大公司]是他的工作壓力陡增——既要完成公司規(guī)定的產(chǎn)品銷售指標，還要采取很多措施確保信托產(chǎn)品每個銷售環(huán)節(jié)操作合規(guī)。

他知道，這是一個必然的過程。

99號文的一個政策導向，就是引導信托公司扭轉(zhuǎn)重產(chǎn)品設計輕營銷策略的經(jīng)營現(xiàn)狀，通過提升產(chǎn)品銷售與客戶資產(chǎn)配置能力，真正意義上實現(xiàn)信托業(yè)務“受托理財”的職能。

受此影響，近半年多以來，信托行業(yè)整體在產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)的布局都較此前發(fā)生了不小的改變，自建渠道成為大勢所趨，而目前來看，也已分化出幾種典型的操作路徑，除了傳統(tǒng)的直銷團隊外，專門架構(gòu)一個多元化綜合平臺，集成代銷多種資管產(chǎn)品的模式也已有諸多嘗試。

“坦白說，一場信托公司圍繞財富管理市場布局的暗戰(zhàn)已經(jīng)打響�！彼f，誰能脫穎而出，就看各自資源整合與精耕細作的能力。

發(fā)行減速與自建渠道擴容之辯

王強說，自己最擔心的，是財富管理隊伍的生存問題。

他粗略測算，每月他需要完成30-40億元信托產(chǎn)品銷售額，所得到的傭金提成才能基本維持現(xiàn)有70-80名財富管理部門員工的日常經(jīng)營開支，若信托公司出現(xiàn)產(chǎn)品階段性停發(fā)等問題，就會出現(xiàn)“僧多粥少”，最壞的情況就是引發(fā)員工離職潮，徹底打亂信托公司切入財富管理市場的戰(zhàn)略規(guī)劃。

“我曾聽說，一家信托的財富管理團隊有過這樣的遭遇：鼎盛時期擁有近千名員工，每月需要完成逾百億元銷售額才能維持團隊穩(wěn)定。后來，由于一款定向增發(fā)型信托產(chǎn)品凈值虧損遭遇投資者投訴，被當?shù)乇O(jiān)管部門暫緩產(chǎn)品發(fā)行，就曾出現(xiàn)部分員工跳槽�！彼f。

他并不否認，自己也可能遭遇類似的困境，主要原因不是產(chǎn)品被投訴，而是信托公司持續(xù)收緊項目審批發(fā)行，導致產(chǎn)品供應量吃緊。

其中，隨著房地產(chǎn)政策調(diào)控與經(jīng)濟增速放緩，一度盛行的房地產(chǎn)信托與政信產(chǎn)品發(fā)行審批通過率已經(jīng)驟然下降，以往有些二、三線城市知名房企與地方融資平臺的融資項目，只要負債率偏低，有足夠抵押擔保物就基本能獲準發(fā)行，但現(xiàn)在不少都被風控部門叫停，王強的估算，是目前信托公司較之前每月已平均減少2-3款信托產(chǎn)品與近10億元產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模。

即使有些優(yōu)質(zhì)項目能夠獲準發(fā)行募資，相關的產(chǎn)品審批流程也被拉長，就其所在公司而言，超過3億元規(guī)模的地產(chǎn)、工商企業(yè)股權(quán)質(zhì)押型融資項目，公司總裁、分管副總、風控部門負責人都要實地考察共同參與盡職調(diào)查，無形間拉長審批時間，最終影響產(chǎn)品發(fā)行速度。

信托系財富管理平臺“多元化”胎動

“如果產(chǎn)品發(fā)行量偏小，要維持現(xiàn)有的財富管理團隊人數(shù)，壓力非常大。”他表示，自己能做的，就是盡可能優(yōu)化財富管理團隊的地域布局，打算將不少員工分配到某些分支機構(gòu)拓展當?shù)乜蛻�，但他面臨的新難題，是信托公司異地開設分支機構(gòu)仍需要監(jiān)管部門審批，自己所在的信托公司在全國分支機構(gòu)不多，無法真正做到分散布局。

“我聽說有信托公司打算設立獨立的財富管理公司，繞過這項政策與地域限制，但合規(guī)經(jīng)營成本相當高�！彼f。

為此，不少信托公司各顯神通。去年，陸家嘴信托發(fā)起成立財富管理平臺——陸家嘴財富(上海)有限公司，通過建立一個開放式平臺解決信托系財富管理平臺僧多粥少的發(fā)展瓶頸。

所謂開放式平臺，即各家信托、基金子公司與券商資管產(chǎn)品只要通過陸家嘴財富的后臺風控審核，都能入駐銷售。

為此，陸家嘴財富還雄心勃勃地制定三年1000億元財富管理規(guī)模的發(fā)展目標。

“借助信托公司參股，這類財富管理公司一方面可以不受信托99號文監(jiān)管約束，繼續(xù)代銷信托產(chǎn)品，另一方面可以突破地域限制。”一位信托公司人士透露，有機構(gòu)曾向銀監(jiān)會方面針對這種操作模式的合規(guī)性征求意見，相關監(jiān)管部門對此并不反對。

圍繞開放式財富管理平臺的建設，個別信托公司還有新玩法。

記者多方了解到，近期四川信托也對外宣布將搭建一個開放式的財富管理平臺，包括信托、保險、資管、基金等金融產(chǎn)品都能在這個平臺實現(xiàn)銷售，但與陸家嘴信托的做法不同，這個開放式平臺隸屬于四川信托體系內(nèi)部，由其財富管理團隊運作搭建。

四川信托相關負責人向21信托研究院透露，相比信托公司參股組建第三方財富管理公司，這種模式最大特點是所有產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)都更加規(guī)范，符合監(jiān)管要求。關于相關代銷資質(zhì)問題，基金與保險需要申請，目前正在與相應監(jiān)管部門進行溝通。

“開放式平臺的最大優(yōu)勢，是有效降低各家信托公司在產(chǎn)品營銷環(huán)節(jié)的惡性競爭，由一家機構(gòu)理財師先集合多家信托公司產(chǎn)品，才能真正匹配客戶需求進行資產(chǎn)配置，真正做到受人之托，為人理財�！边@位信托公司人士強調(diào)說。

也有信托公司人士擔心，信托系財富管理公司(平臺)代銷其他信托公司產(chǎn)品，能否在銷售資源投入方面做到“一視同仁”。

一位陸家嘴財富人士對此解釋說，在一款代銷信托產(chǎn)品投入多大的銷售資源，完全是按照市場化規(guī)律操作，不大會存在厚此薄彼的現(xiàn)象。

擦邊監(jiān)管禁令的“新灰色地帶”

盡管99號文及相關監(jiān)管政策出臺確實推動了信托公司自建渠道布局財富管理的步伐，但這并不意味著第三方理財機構(gòu)代銷信托產(chǎn)品行為就此消失，信托公司與第三方理財機構(gòu)之間，已找到產(chǎn)品代銷的新灰色地帶。

上述信托公司人士透露，所謂的新灰色地帶，其實就是多了一層“通道”環(huán)節(jié)，即信托產(chǎn)品先通過基金子公司或券商資管包裝成資管計劃產(chǎn)品，再尋找第三方理財機構(gòu)代銷。而在這樣的結(jié)構(gòu)中，券商資管或基金子公司收取0.5%-0.8%的通道費用。

信托公司之所以頗費周折地尋找第三方理財機構(gòu)代銷產(chǎn)品，某種程度是看中后者的包銷承諾，若信托產(chǎn)品銷售無法完成預定規(guī)模，第三方理財機構(gòu)會自己想辦法認購剩余的信托份額，信托公司也得為此支付更高銷售傭金。

王強認為，[百慕大公司注冊]這也是過渡時期的產(chǎn)物——由于信托公司需要一段時間籌建產(chǎn)品銷售團隊，基于當前的產(chǎn)品銷售壓力，它們不得不借助第三方理財機構(gòu)的強大產(chǎn)品銷售資源；其中也不排除有個別信托產(chǎn)品通過信托公司自有銷售渠道難以完成銷售指標，只能通過產(chǎn)品二次包裝，由第三方理財機構(gòu)包銷。