券商應(yīng)充分挖掘客戶理財需求

常有券商高管感嘆，[在寧波注冊香港公司服務(wù)] 盈利點難找。但事實證明，如同世界上不缺少風(fēng)景，缺少的是發(fā)現(xiàn)的眼睛，金融市場缺的不是機(jī)會，而是尋找客戶需求繼而予以滿足的思維。

一家上市券商深圳營業(yè)部總經(jīng)理曾不無感嘆地說，總有人表示找不到客戶。但在她看起來，遍地都是客戶，只是大部分券商還沒有找到如何服務(wù)于他們的方式。

以信托權(quán)益轉(zhuǎn)讓信息平臺為例，在傳統(tǒng)的炒股領(lǐng)域，券商地盤收縮加速：一面是各種金融機(jī)構(gòu)對投資者理財資金的步步蠶食；另一面是掙扎在股市中，客戶持股市值不斷縮水。

對此，券商第一反應(yīng)就是收復(fù)失地——搶奪客戶理財資金。不論是以自身研發(fā)的可替代其他金融機(jī)構(gòu)同類型的理財產(chǎn)品，還是通過提高股票投資咨詢水平留住客戶保證金等待下一輪波瀾壯闊的牛市來臨，均只是一種變相的拿回思路。

信托權(quán)益受讓信息平臺本身并不是一個能讓券商翻身的業(yè)務(wù)。從某種意義上說，它或許為券商帶來的收入極其有限，甚至在發(fā)展初期只是一種為高凈值客戶提供的增值或附屬服務(wù)而已。

但從其服務(wù)思路看，卻具有多重意義。

其一，這種業(yè)務(wù)是一種主動走入到其他金融產(chǎn)品中的中介業(yè)務(wù)。其初衷并非是將客戶搬回券商領(lǐng)地，而是真正構(gòu)建于客戶真實資金需求之上，走出券商原有領(lǐng)地，主動迎戰(zhàn)其他金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品并為客戶提供服務(wù)。

前聯(lián)合證券深圳僑香路營業(yè)部負(fù)責(zé)人曾表示：“真心為客戶好，他們會感受到并從內(nèi)心感激你。當(dāng)你真實地將客戶的利益擺在首位時，客戶一定會回饋得更多�！�

其二，這種思維契合券商正在向資本中介轉(zhuǎn)型趨勢。隨著券商開展多項服務(wù)和銷售多種理財產(chǎn)品，券商和客戶之間的交易關(guān)系會越來越緊密。舉例而言，做市商制度一旦建立，可以復(fù)制到券商多個業(yè)務(wù)中。比如各種證券品種或者以此組合的理財產(chǎn)品，均可以在客戶與客戶、客戶與券商之間流動轉(zhuǎn)讓。當(dāng)市場缺乏流動性時，券商作為做市商提供中介服務(wù)，為客戶提供多項服務(wù)并收取相應(yīng)的費用。

銀行理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)讓交易已在深圳前海金融資產(chǎn)交易所破題。近日建行一款乾元2012年第135期理財產(chǎn)品在前海金融資產(chǎn)交易所上市交易，產(chǎn)品交易價格可圍繞凈值上下波動1%，采取T+6的交易制度。

試想一下，今后投資者可以通過轉(zhuǎn)讓給其他投資者或者券商回購等方式，隨時買入和賣出券商發(fā)行的直投、資產(chǎn)證券化、融資等各類理財產(chǎn)品，而券商在此過程中提供豐富的撮合服務(wù)。

屆時，券商之間的競爭將演變?yōu)閷蛻粜枨笱芯客诰虻谋绕矗瑢︐Y本金運用以及各項資源整合的競爭，而非如今的單純保證金之爭。

從這個意義上說，[在義烏注冊香港公司服務(wù)] 證券行業(yè)不需過度懼怕其他金融機(jī)構(gòu)的侵入，而應(yīng)根植于客戶，將視野放到更寬泛的理財市場。在那里，投資者的多種需求是多面鏡子，反射出券商服務(wù)的空白，同時也是巨大的業(yè)務(wù)機(jī)會。