從第108屆廣交會(huì)參展歸來(lái)的廠商反饋，目前尚不明朗的國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)讓他們不敢掉以輕心，匯率變動(dòng)、貿(mào)易摩擦、勞動(dòng)力和原材料成本上漲等仍是外貿(mào)企業(yè)最關(guān)心的問(wèn)題。目前，出口企業(yè)備感外銷(xiāo)利潤(rùn)下滑的壓力，他們采取了各種辦法和策略來(lái)給自己“減壓”。

　　有策略地提價(jià)

　　由于原材料價(jià)格和勞動(dòng)力成本上漲，加上對(duì)匯率變動(dòng)的預(yù)期，出口企業(yè)普遍面臨著提價(jià)壓力。面對(duì)提價(jià)問(wèn)題，出口企業(yè)普遍感到“左右為難”：提價(jià)，可能難以被客戶接受，最終致使客戶流失；不提價(jià)，出口企業(yè)微薄的利潤(rùn)空間又將被進(jìn)一步擠壓。對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，在成本暴漲的情況下，提價(jià)已是大勢(shì)所趨，只是企業(yè)應(yīng)當(dāng)研究好提價(jià)策略，并逐步推行。

　　據(jù)了解，不少出口泉企在提價(jià)時(shí)都會(huì)針對(duì)客戶做好說(shuō)服工作。泉州市順然包袋有限公司經(jīng)理王建生介紹說(shuō)，棉花等原材料價(jià)格上漲不僅影響到鞋服行業(yè)，包袋業(yè)也受到相應(yīng)的波及，提價(jià)是不得已之舉，只要和外商說(shuō)明原因，做好說(shuō)服工作，他們都是能夠理解的�！拔矣X(jué)得，提價(jià)之前要對(duì)成本漲幅進(jìn)行認(rèn)真核算，然后在此基礎(chǔ)上對(duì)客戶提出合理的漲價(jià)幅度。其實(shí)，價(jià)格的漲跌對(duì)生意人來(lái)說(shuō)都是很正常的，關(guān)鍵在于溝通。溝通好了，客戶也會(huì)理解并接受。溝通不好，則會(huì)引起客戶的不滿，甚至危及企業(yè)的誠(chéng)信。”他說(shuō)，“另外，供應(yīng)商漲價(jià)將導(dǎo)致國(guó)外供應(yīng)商、零售商等多個(gè)環(huán)節(jié)都跟著漲價(jià)，會(huì)引起連鎖反應(yīng)。所以，出口企業(yè)在漲價(jià)的時(shí)候還應(yīng)當(dāng)講究周期性，考慮客戶接受的一個(gè)過(guò)程，不能說(shuō)漲就漲，而應(yīng)逐步推行�！�

　　另外，為緩解有關(guān)匯率上升帶來(lái)的出口壓力，不少企業(yè)“以新品換取議價(jià)權(quán)”，采用推新品的辦法增加提價(jià)交易的談判籌碼，增加出口額。“成本上漲及外貿(mào)環(huán)境的變化促使陶瓷企業(yè)逐漸改變低價(jià)銷(xiāo)售的做法，從同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)為差異化競(jìng)爭(zhēng)，而新的高科技、高附加值的產(chǎn)品越多，代表了陶瓷行業(yè)向‘低碳經(jīng)濟(jì)’轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)越來(lái)越明顯。企業(yè)只有提升價(jià)格才能生存下來(lái)，這就需要出新品，做品牌�！蓖赓Q(mào)人士分析說(shuō)。

　　講究接單技巧

　　據(jù)了解，由于擔(dān)心人民幣匯率可能變動(dòng)所帶來(lái)的變化，以及原材料價(jià)格和勞動(dòng)力成本上漲而致出口漲價(jià)，近期不少外國(guó)采購(gòu)商都比較喜歡下大的訂單�！坝捎诳蛻羝毡榇嬖谌嗣駧判乱惠喛焖偕�值的預(yù)期，而人民幣升值則意味著采購(gòu)成本的增加，因此外商希望增大其訂單規(guī)模，但并沒(méi)有要求短期內(nèi)交貨，而是僅僅簽下一個(gè)大單，希望將價(jià)格固定下來(lái)�！比�州金勵(lì)商貿(mào)有限公司一位不愿具名的副總經(jīng)理說(shuō)。

　　針對(duì)這種情況，出口企業(yè)卻是“又愛(ài)又恨”。據(jù)悉，當(dāng)下泉州的出口企業(yè)在面對(duì)這樣的大單時(shí)大都顯得極為謹(jǐn)慎，一方面要考慮到生產(chǎn)能力，客戶對(duì)大單的價(jià)格要求都比較低，企業(yè)利潤(rùn)率也低，而企業(yè)不可能把生產(chǎn)能力放在不太賺錢(qián)的項(xiàng)目上。另外，如果人民幣真的升值了，原材料價(jià)格上漲態(tài)勢(shì)一直持續(xù)，這種長(zhǎng)單、大單就可能沒(méi)錢(qián)賺，那就會(huì)遇到很大風(fēng)險(xiǎn)。因此企業(yè)的普遍做法是：首先借助外匯市場(chǎng)進(jìn)行套期保值交易，從而降低匯率風(fēng)險(xiǎn)；其次設(shè)定報(bào)價(jià)的有效期，比如告訴客戶現(xiàn)在這個(gè)報(bào)價(jià)只是在一個(gè)月之內(nèi)有效，一個(gè)月之后可能會(huì)因?yàn)閰R率、材料成本等方面的變動(dòng)而改變。

　　第108屆廣交會(huì)上，出口企業(yè)接單更加謹(jǐn)慎，短單占比過(guò)半。據(jù)統(tǒng)計(jì)，出于對(duì)人民幣升值前景不確定的考慮，企業(yè)接3個(gè)月以內(nèi)短單的約占52%，接6個(gè)月以上長(zhǎng)單的僅約占12%。據(jù)了解，在本屆廣交會(huì)上，泉州不少參展企業(yè)不敢接訂單，有的甚至拒絕接生產(chǎn)周期在3個(gè)月以上的長(zhǎng)周期訂單，許多參展企業(yè)所簽訂的訂單多為3個(gè)月以內(nèi)的短單。

　　開(kāi)拓新興市場(chǎng)

　　面對(duì)國(guó)際金融市場(chǎng)大幅萎縮，海外企業(yè)進(jìn)口需求不斷減少、歐美市場(chǎng)衰退等諸多不利情況，泉州出口企業(yè)開(kāi)始轉(zhuǎn)換思路，開(kāi)拓東盟、南美、非洲等新興市場(chǎng)，試圖通過(guò)新興市場(chǎng)的增長(zhǎng)來(lái)彌補(bǔ)發(fā)達(dá)市場(chǎng)的下降，借助市場(chǎng)多元化緩解出口壓力。

　　據(jù)晉江市商務(wù)局相關(guān)人士介紹，今年1-9月份，晉江市對(duì)東盟、阿聯(lián)酋、拉美、非洲、俄羅斯等新興市場(chǎng)的出口增幅分別達(dá)到107.76%、53.98%、75.46%、56.01%和124.14%，對(duì)歐盟、美國(guó)等傳統(tǒng)市場(chǎng)的出口占出口總額的33.72%，而對(duì)東盟、非洲等新興市場(chǎng)的出口占42.85%，出口市場(chǎng)多元化戰(zhàn)略取得顯著成效。該市品牌企業(yè)積極爭(zhēng)取省專(zhuān)項(xiàng)資金支持，赴非洲、東盟、俄羅斯等新興市場(chǎng)設(shè)立境外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、開(kāi)展境外品牌收購(gòu)等。截至目前，晉江企業(yè)已在16個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)立了40多個(gè)境外辦事機(jī)構(gòu)。

　　有外貿(mào)人士認(rèn)為，由于新興市場(chǎng)的大部分地區(qū)經(jīng)濟(jì)落后，加之法律制度不夠完善，信用環(huán)境普遍偏差，導(dǎo)致出口風(fēng)險(xiǎn)也大大增加。因此，出口企業(yè)在開(kāi)拓南美、非洲等新興市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)該注意規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

　　借力電子商務(wù)

　　據(jù)晉江市商務(wù)局相關(guān)人士介紹，晉江市很多出口企業(yè)采取電子商務(wù)等現(xiàn)代貿(mào)易方式，開(kāi)辟網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)國(guó)際電子商務(wù)應(yīng)用平臺(tái)晉江專(zhuān)區(qū)已經(jīng)發(fā)展金牌會(huì)員企業(yè)1000多家，累計(jì)有近千家企業(yè)在晉江專(zhuān)區(qū)發(fā)布上萬(wàn)條的有效產(chǎn)品信息和10多萬(wàn)條的有效供應(yīng)信息，專(zhuān)區(qū)訪問(wèn)總量已達(dá)1000萬(wàn)次以上，日均訪問(wèn)量達(dá)3萬(wàn)次，晉江出口企業(yè)通過(guò)晉江專(zhuān)區(qū)國(guó)外客戶意向成交近2億美元。

　　其實(shí)，在應(yīng)對(duì)金融危機(jī)時(shí)，出口企業(yè)借力電子商務(wù)已成風(fēng)潮，外貿(mào)企業(yè)紛紛利用電子商務(wù)拓展市場(chǎng)，取得了良好的效果，嘗到了“甜頭”。有資料顯示，未來(lái)三年，在線外貿(mào)市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)100億美元，電子商務(wù)將成為目前外貿(mào)企業(yè)開(kāi)展業(yè)務(wù)的重要手段。

　　據(jù)悉，通過(guò)敦煌網(wǎng)、eBay、阿里巴巴速賣(mài)通等外貿(mào)電子商務(wù)平臺(tái)，生產(chǎn)企業(yè)可以直接與海外接近終端的消費(fèi)者溝通，具有明顯的時(shí)間優(yōu)勢(shì)。另外，由于外貿(mào)電子商務(wù)一般走國(guó)際航空快遞，所以從產(chǎn)品寄出到回款只需要7到15天，基本不存在收款風(fēng)險(xiǎn)。有外貿(mào)人士認(rèn)為，傳統(tǒng)外貿(mào)途徑上，產(chǎn)品從工廠通過(guò)外貿(mào)公司賣(mài)給相應(yīng)國(guó)家和地區(qū)的進(jìn)口商，再流向批發(fā)商，接著是零售商，最終到消費(fèi)者手中，利潤(rùn)被層層瓜分。而外貿(mào)電子商務(wù)，不論是小額批發(fā)還是零售，產(chǎn)品從工廠直接到零售商或者消費(fèi)者手中，這中間能多出20%—200%的利潤(rùn)。

　　對(duì)于如何做好外貿(mào)電子商務(wù)，業(yè)內(nèi)人士建議首先要過(guò)“語(yǔ)言關(guān)”�！岸鼗途W(wǎng)、阿里巴巴速賣(mài)通等小額外貿(mào)批發(fā)平臺(tái)，雖然賣(mài)家的后臺(tái)操作以中文為主，但產(chǎn)品關(guān)鍵詞設(shè)置、產(chǎn)品描述、與買(mǎi)家溝通等過(guò)程都需要使用英語(yǔ)，而eBay的后臺(tái)則都是英文版的�！痹鴱氖码娮由虅�(wù)平臺(tái)開(kāi)發(fā)與推廣、現(xiàn)為一家商貿(mào)公司老總的李澤楷說(shuō)。

　　其次，還需要了解國(guó)際貿(mào)易、物流、電子商務(wù)等方面的知識(shí)。最重要的應(yīng)該是產(chǎn)品線的分析，外貿(mào)電子商務(wù)主要是針對(duì)美國(guó)、加拿大、澳大利亞、英國(guó)、法國(guó)等電子商務(wù)比較成熟的國(guó)家，什么產(chǎn)品適合通過(guò)外貿(mào)電子商務(wù)銷(xiāo)售需要仔細(xì)分析�！捌髽I(yè)自己設(shè)立外貿(mào)電子商務(wù)平臺(tái)或者選擇現(xiàn)有知名的電子商務(wù)平臺(tái)，品牌是靈魂。另外，你所在行業(yè)在海外的發(fā)展趨勢(shì)、所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品在海外的流量、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及他們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上的表現(xiàn)，這些也都是需要了解清楚的�！崩顫煽�表示。