保險(xiǎn)業(yè)同業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，今年上半年大型保險(xiǎn)公司中僅中國(guó)人壽、生命人壽、太平人壽保持了規(guī)模保費(fèi)正增長(zhǎng)，其他公司增長(zhǎng)情況持續(xù)低迷，[新西蘭公司注冊(cè)]保險(xiǎn)行業(yè)銀保新單保費(fèi)的同比增速延續(xù)負(fù)增長(zhǎng)。

為提升培訓(xùn)效果，中小保險(xiǎn)公司一般會(huì)先為銀行理財(cái)人員買點(diǎn)水果、點(diǎn)心之類的食品，作為某種“補(bǔ)償”�？傮w來看成本“還好”。

同場(chǎng)競(jìng)技

在位于北三環(huán)的交通銀行某網(wǎng)點(diǎn)，當(dāng)記者表示要購買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，理財(cái)經(jīng)理先給記者推薦了一款“穩(wěn)得利集合理財(cái)周期性”產(chǎn)品，后又介紹了一款“穩(wěn)得利集合理財(cái)期次型”產(chǎn)品，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了詳細(xì)的說明，尤其對(duì)利率和投資回報(bào)進(jìn)行了著重解釋。但對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品，該理財(cái)經(jīng)理表示“目前銀行銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品大多數(shù)是分紅險(xiǎn)，重收益、輕保障。從我個(gè)人的角度來說，如果您想購買保障多的保險(xiǎn)產(chǎn)品還是到保險(xiǎn)公司去，如果對(duì)理財(cái)有所側(cè)重的話，我還是建議您買銀行理財(cái)產(chǎn)品。”

在北三環(huán)興業(yè)銀行某網(wǎng)點(diǎn)，記者遭遇了同樣的情況。當(dāng)記者表明保險(xiǎn)購買需求之后，理財(cái)經(jīng)理經(jīng)較為簡(jiǎn)短的介紹后，開始推薦興業(yè)銀行的“現(xiàn)金寶（1號(hào)）”人民幣理財(cái)產(chǎn)品。她表示，一般銀保產(chǎn)品只保身故，也有重疾險(xiǎn)產(chǎn)品，但是疾病種類固定，除了保險(xiǎn)合同列出來的病種，不保其他疾病，綜合來看還是銀行理財(cái)產(chǎn)品比較劃算。

而在民生銀行某網(wǎng)點(diǎn)，記者提出保險(xiǎn)購買需求之后，理財(cái)經(jīng)理較為簡(jiǎn)單地介紹了一款保險(xiǎn)產(chǎn)品之后表示：“還有幾款銀行理財(cái)產(chǎn)品符合您的要求。”

此外，在浦發(fā)銀行、[新西蘭注冊(cè)公司]南京銀行和華夏銀行的某些網(wǎng)點(diǎn)，記者也碰到了上述類似情況。

借機(jī)發(fā)力

除銀行理財(cái)產(chǎn)品爭(zhēng)奪客戶資源外，對(duì)于非銀行系險(xiǎn)企來說，銀行系險(xiǎn)企也構(gòu)成威脅。

在建設(shè)銀行北三環(huán)某網(wǎng)點(diǎn)，理財(cái)經(jīng)理告訴記者，該支行保險(xiǎn)產(chǎn)品目前以建信人壽的產(chǎn)品居多，記者在產(chǎn)品宣傳架上也看到，除一款新華保險(xiǎn)的產(chǎn)品外，有四款建信人壽的保險(xiǎn)產(chǎn)品，分別為“龍享年年兩全保險(xiǎn)”、“龍行無憂保障計(jì)劃”、“美麗人生保障計(jì)劃”和“金福人生兩全保險(xiǎn)”，在產(chǎn)品推銷的過程中，該理財(cái)經(jīng)理也著重介紹了建信人壽的相關(guān)產(chǎn)品。

記者在隨后的采訪中了解到，不僅僅建設(shè)銀行，其他的上市銀行，比如光大銀行、招商銀行、工商銀行、北京銀行也對(duì)“同系”險(xiǎn)企產(chǎn)品都有所側(cè)重。光大銀行某理財(cái)經(jīng)理給記者推薦一款光大永明人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，就毫不諱言地表示，“因?yàn)槭羌瘓F(tuán)的產(chǎn)品，主打很正常�！�

記者查閱資料發(fā)現(xiàn)，今年上半年銀保渠道對(duì)幾家銀行系險(xiǎn)企保費(fèi)收入增長(zhǎng)貢獻(xiàn)巨大。2013年上半年工銀安盛人壽銀保保費(fèi)同比增長(zhǎng)2652%，中郵人壽增長(zhǎng)123%，農(nóng)銀人壽增長(zhǎng)85%，交銀康聯(lián)增長(zhǎng)65%，建信人壽增長(zhǎng)44%，招商信諾增長(zhǎng)36%，僅有中荷人壽呈現(xiàn)7%的負(fù)增長(zhǎng)。

水漲船高

監(jiān)管部門自去年推出銀保新政后，雖然被認(rèn)為有利于銀保渠道的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)范，但該“緊箍咒”對(duì)各險(xiǎn)企的影響仍在持續(xù)發(fā)酵。國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)也自此告別了高增長(zhǎng)時(shí)代，尤其銀保格局重新洗牌后，非銀行系險(xiǎn)企的處境更為艱難。

“現(xiàn)在銀保渠道做起來很難。”合眾人壽一位多年負(fù)責(zé)銀保渠道的經(jīng)理告訴記者。他表示，銀保保費(fèi)仍處在一個(gè)下滑趨勢(shì)，目前銀保下滑主要有以下幾個(gè)原因：一是前期的銷售誤導(dǎo)比較嚴(yán)重，負(fù)面報(bào)道比較多，對(duì)客戶的影響比較大；二是因?yàn)檎`導(dǎo)比較嚴(yán)重導(dǎo)致銀行的理財(cái)經(jīng)理不愿意銷售銀行理財(cái)產(chǎn)品，他們作為銀行理財(cái)產(chǎn)品長(zhǎng)期銷售人員，害怕客戶找麻煩；三是保險(xiǎn)產(chǎn)品本身有一定的復(fù)雜性，比如保險(xiǎn)產(chǎn)品分紅的不確定性和費(fèi)率的差異化導(dǎo)致銀行傾向于銷售自己的理財(cái)產(chǎn)品，不愿意銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。

記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)公司一方面出于減少誤導(dǎo)考慮，另一方面也為方便銀行銷售，產(chǎn)品設(shè)計(jì)越來越傾向于簡(jiǎn)單明了。

針對(duì)銀保產(chǎn)品的簡(jiǎn)單化趨勢(shì)，該經(jīng)理很擔(dān)憂地表示：[注冊(cè)塞舌爾公司]“產(chǎn)品的簡(jiǎn)單化，對(duì)保險(xiǎn)公司的保費(fèi)收入有不利影響�！彼�表示，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，因?yàn)槠诶U產(chǎn)品的內(nèi)含價(jià)值肯定會(huì)大一些，公司更愿意銷售期繳產(chǎn)品，而躉繳產(chǎn)品短期內(nèi)對(duì)沖保費(fèi)規(guī)模的貢獻(xiàn)可能大一些，但對(duì)保險(xiǎn)公司的效益或者內(nèi)含價(jià)值貢獻(xiàn)就相對(duì)少一些。此外，從客戶忠誠(chéng)度上來說，如果客戶選擇一款期繳產(chǎn)品的話，會(huì)與保險(xiǎn)公司維持一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，利于公司發(fā)展。但目前的實(shí)際情況是，期繳產(chǎn)品因?yàn)闀r(shí)間拉得比較長(zhǎng)，客戶的接受度比較低，對(duì)銀行理財(cái)人員來說，他們更愿意推薦躉繳產(chǎn)品。

記者了解到，目前的銀保產(chǎn)品以分紅險(xiǎn)為代表的理財(cái)型產(chǎn)品占據(jù)主導(dǎo)地位，而這種產(chǎn)品與銀行的理財(cái)產(chǎn)品存在一定可替代性，客觀上與銀行利益存在沖突，保險(xiǎn)公司為了提高銷售業(yè)績(jī)，只能對(duì)銀行渠道給予高額激勵(lì)，推高了銀保業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)。上述合眾人壽銀保渠道經(jīng)理也表示，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)比較激烈，手續(xù)費(fèi)也經(jīng)歷了一個(gè)水漲船高的過程。“保險(xiǎn)公司之間也有競(jìng)爭(zhēng)，手續(xù)費(fèi)上調(diào)也是蠻正常的�！�

尋求突破

面對(duì)銀保渠道的持續(xù)萎靡不振，險(xiǎn)企一方面通過開發(fā)新渠道，比如設(shè)立網(wǎng)上商城，加大網(wǎng)銷和電銷力度；另一方面也通過加強(qiáng)與銀行的溝通合作來尋求突破口。

中國(guó)人壽一銀保渠道經(jīng)理告訴記者，由于銀行理財(cái)人員對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品還不是很熟悉，保險(xiǎn)公司會(huì)定期不定期地給銀行理財(cái)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

合眾人壽的一位銀保渠道負(fù)責(zé)經(jīng)理則告訴記者，“說心里話，目前保險(xiǎn)產(chǎn)品除客戶不認(rèn)同之外，銀行也不認(rèn)同。雖然近期我們一直在加大培訓(xùn)力度，但是效果并不明顯。”該經(jīng)理也表示，除了培訓(xùn)之外，保險(xiǎn)公司也試圖與銀行加強(qiáng)交流，尤其是銀行銷售終端，因?yàn)殂y行的中間業(yè)務(wù)收入也對(duì)保險(xiǎn)手續(xù)費(fèi)有需求，所以加強(qiáng)交流是很有必要的。

針對(duì)培訓(xùn)成本，該經(jīng)理表示，保險(xiǎn)公司一般是擠時(shí)間培訓(xùn)，銀行每周一般都有兩次的例會(huì)，這兩次例會(huì)結(jié)束之后保險(xiǎn)公司會(huì)進(jìn)行20分鐘左右的培訓(xùn)，考慮到培訓(xùn)效果，保險(xiǎn)公司一般會(huì)先為銀行理財(cái)人員買點(diǎn)水果、點(diǎn)心之類的食品，作為某種“補(bǔ)償”�？傮w來看成本“還好”。

另一方面，該經(jīng)理表示，之前大量的銀保營(yíng)銷人員從銀行網(wǎng)點(diǎn)撤出之后，大多數(shù)被安排到售后服務(wù)崗位來強(qiáng)化售后服務(wù)。