編者按： 本文作者 Mark Suster 曾經(jīng)是一名創(chuàng)業(yè)者。2007年 他將自己的公司賣給 Salesforce.com，然后以普通合伙人的身份加入了 Upfront Ventures。

時(shí)下盛行著這樣的傳聞：創(chuàng)業(yè)公司的估值已經(jīng)開(kāi)始下降，而且很可能會(huì)繼續(xù)下降，融資所需的時(shí)間可能也會(huì)拉長(zhǎng)。我在之前發(fā)的帖子中曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，接受調(diào)查的風(fēng)險(xiǎn)投資公司中有 91% 認(rèn)為創(chuàng)業(yè)公司的估值在下降（其中 30% 認(rèn)為是大幅下降），同時(shí)有 77% 認(rèn)為融資所需的時(shí)間要比以前更長(zhǎng)。

由此，風(fēng)險(xiǎn)投資者和創(chuàng)業(yè)者博主們都得出相似的結(jié)論：[法國(guó)注冊(cè)公司]要盡早開(kāi)始融資，并注意 “燒錢(qián)率” 不能太高。這樣在需要融資的時(shí)候，所花的時(shí)間會(huì)少一點(diǎn)。

但是，實(shí)際上最難回答的問(wèn)題是 “某個(gè)公司的 ‘燒錢(qián)率’ 應(yīng)該是多少？ ” 如果有人告訴你一個(gè)確切的數(shù)字，我會(huì)心生疑惑，因?yàn)槠鋵?shí)并沒(méi)有普遍適用的答案。這個(gè)話題的針對(duì)性很強(qiáng)，我想在此提供一個(gè)框架，你可以根據(jù)以下幾個(gè)因素自行決定公司的 “燒錢(qián)率” 應(yīng)該是多少。

目前階段，貴公司在資本市場(chǎng)上融資要花多長(zhǎng)時(shí)間？

越早融資，你需要的資金越少，公司估值就越合理，通常融資時(shí)間也會(huì)越少。換句話說(shuō)，若一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司的投資前估值為 600 萬(wàn)美元，它想融資 200 萬(wàn)美元，而另一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司想融資 2，000 萬(wàn)美元（無(wú)論其投資前估值是多少），兩者相比，前者會(huì)容易得多，也快得多。

我知道這是個(gè)很明顯的道理，我只是想讓你了解：越是早期投資，資金來(lái)源相對(duì)越多。估值時(shí)所需要的信息越少（幾乎可以肯定只有團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品），投資者弄錯(cuò)的風(fēng)險(xiǎn)就越小。越到融資后期，要做的 “盡職調(diào)查” 就越多，包括：電話訪問(wèn)客戶、核查財(cái)務(wù)指標(biāo)、進(jìn)行隊(duì)列分析（Cohort Analysis）（尋找用戶變動(dòng)率之類的變化趨勢(shì)）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位，此外還要更多地了解公司管理團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)能力。

既然沒(méi)有 “放之四海而皆準(zhǔn)” 的萬(wàn)能良策，我通常會(huì)建議你做一個(gè)融資計(jì)劃，從開(kāi)始到結(jié)束的時(shí)間大約是四個(gè)半月，并確保公司的現(xiàn)金至少還能維持 6 個(gè)月，以防融資的時(shí)間拖長(zhǎng)。近幾年來(lái)，似乎很多融資都能在 2-3 個(gè)月或更短的時(shí)間內(nèi)完成。對(duì)比較早期的融資來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在的情況可能仍然如此。

我的建議：小心謹(jǐn)慎，盡早著手，在還不需要融資的時(shí)候就開(kāi)始接觸投資者，研究一下哪個(gè)投資者可能最適合你，要知道融資是你 永遠(yuǎn)的 工作內(nèi)容——并非只是每隔一年在某個(gè)為時(shí) 2 到 3 個(gè)月的 “融資季” 中才需要做的事。有些人認(rèn)為融資會(huì) “分散核心業(yè)務(wù)的注意力”，這些人根本不知道經(jīng)營(yíng)公司的內(nèi)容包括：產(chǎn)品運(yùn)輸、銷售、客戶服務(wù)、營(yíng)銷、人力資源、招聘、財(cái)務(wù)申報(bào) 以及 保證有充足的資金支撐公司運(yùn)營(yíng)。

換言之，融資應(yīng)該是創(chuàng)業(yè)公司的 CEO 以及 CFO 長(zhǎng)期不變的工作內(nèi)容。所以，無(wú)論你是分配 5% 的時(shí)間還是 20% 的時(shí)間來(lái)做這件事——這都是個(gè)需要長(zhǎng)期進(jìn)行的工作，哪怕只是幕后操作。

如果你想知道 Uber 是如何成功的—— 除了優(yōu)質(zhì)的軟件和精心的運(yùn)作，并且在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間做了正確的創(chuàng)新——還有一個(gè)事實(shí)，他們知道如何不斷地利用資本市場(chǎng)來(lái)發(fā)展公司，而很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就很難做到這點(diǎn)。

你的現(xiàn)有投資者是誰(shuí)？

你的現(xiàn)有投資者與公司的 “燒錢(qián)率” 直接相關(guān)，我強(qiáng)烈建議你和投資方開(kāi)誠(chéng)布公地談?wù)�，看看他們能接受�?“燒錢(qián)率” 是多少，你還能得到多少后續(xù)投資。令我很驚訝的是，鮮有創(chuàng)業(yè)者會(huì)和投資方進(jìn)行這樣坦率的對(duì)話。

事實(shí)上，我認(rèn)識(shí)的大部分創(chuàng)業(yè)者都不會(huì)去問(wèn)——為什么呢？ 你難道不想知道自己目前的處境嗎？ 禮貌地詢問(wèn)這些問(wèn)題的方法有很多，即使投資方的回答沒(méi)有你期望得那么直接——至少他們的回答中可能會(huì)隱含這些信息。

所以，如果你有一個(gè)實(shí)力強(qiáng)大的主要投資者，并且他 / 她是出了名的能在艱難時(shí)期支持創(chuàng)業(yè)者，你也知道他 / 她能接受的資金消耗率是多少，那么你的 “燒錢(qián)率” 可以高一點(diǎn)。但如果你沒(méi)有實(shí)力強(qiáng)大的主要投資者，你的 “燒錢(qián)率” 就要低一點(diǎn)。如果你的投資者大多是天使投資者，或是你覺(jué)得在沒(méi)有新的外部資金注入的情況，現(xiàn)有投資者有可能不會(huì)繼續(xù)投資，那么你的 “燒錢(qián)率” 就要低一些才對(duì)。

還記得最近幾年來(lái)開(kāi)始流行的多方投資嗎？ 因?yàn)樗麄兂鰞r(jià)較高，投資條款對(duì)創(chuàng)業(yè)者也更有利。如果你選擇多方投資的話，我會(huì)建議你更加注意 “燒錢(qián)率”。原因是：如果有 5 家公司，每家給你投資 50 萬(wàn)美元，那么就會(huì)出現(xiàn) 3 個(gè)很明顯的問(wèn)題：

沒(méi)有哪一個(gè)（或兩個(gè)）投資者 “有責(zé)任” 幫助你。你面臨的是 “公有地悲劇”，沒(méi)有哪個(gè)參與者有責(zé)任使公共資源變得更好。與這個(gè)情況相對(duì)應(yīng)的是，你有一個(gè)實(shí)力強(qiáng)大的主要投資者，他有責(zé)任幫你，原因就是科林·鮑威爾所推崇的 “陶瓷倉(cāng)庫(kù)規(guī)則”，這個(gè)規(guī)則是 “誰(shuí)打破誰(shuí)買下（或有責(zé)任把它修好）”。

由于投資很少（相對(duì)而言），投資人沒(méi)有強(qiáng)烈的經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)去把事情變得更好。如果每個(gè)投資者只投 50 萬(wàn)美元，就算出了問(wèn)題，資本損失了也不要緊。即使投資者有能力讓事情變好，也常常會(huì)因?yàn)樗�占股份太少而不值得去做�?br />
你還面臨一個(gè) “搭便車問(wèn)題”。因?yàn)?5 個(gè)投資者中如果有 3 個(gè)人愿意繼續(xù)投資，但另 2 個(gè)人不愿意（搭便車者）。通常情況下，那 3 個(gè)投資者就會(huì)懶得或不愿繼續(xù)投資 ，因?yàn)闆](méi)有人愿意幫助搭便車者。并且調(diào)整資本結(jié)構(gòu)對(duì)創(chuàng)業(yè)者不利，所以投資者通常不會(huì)這么做。若 5 個(gè)投資者中只有 1 個(gè)愿意繼續(xù)投資，那么他們可能就寧愿接受資本損失了。

你的現(xiàn)有投資者是否已經(jīng) “過(guò)度投資（Over Their Skis）” ？

關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，我仍然強(qiáng)烈建議創(chuàng)業(yè)者去了解風(fēng)險(xiǎn)投資者的想法，甚至直接和他們對(duì)話。下面我來(lái)詳細(xì)解釋，以便你能更好地了解情況。

在 Upfront Ventures 公司，我們所進(jìn)行的首次投資中有 90% 是種子基金或 A 輪投資（其中 A 輪投資占三分之二），B 輪投資大約只有 10%（按數(shù)量算）。公司的投資基金為 3 億美元，作為一個(gè)以 A 輪投資為主要投資對(duì)象的投資者，我們首次投資的平均額度約為 350 萬(wàn)美元。公司的首次投資約占總投資的一半，也就是說(shuō)，我們會(huì) “保留” 約 50% 的資金作為對(duì)業(yè)績(jī)最佳的創(chuàng)業(yè)公司的后續(xù)投資。

當(dāng)然，如果某個(gè)公司的業(yè)績(jī)特別好，[注冊(cè)意大利公司]我們會(huì)設(shè)法繼續(xù)投資；如果某個(gè)公司正在慢慢趨于成熟，我們會(huì)謹(jǐn)慎一點(diǎn)。但通常情況下，即使這個(gè)公司在慢慢成熟，我們也至少會(huì)再投資一次，條件是只要它們表現(xiàn)出明顯的創(chuàng)新跡象；只要我們相信它們依然在為企業(yè)的長(zhǎng)期生存而努力；只要它們?cè)谪?cái)務(wù)上能夠表現(xiàn)出審慎的態(tài)度。

對(duì)于業(yè)績(jī)最佳的創(chuàng)業(yè)公司，我們則希望能夠在整個(gè)資本生命周期內(nèi)投資 1 千萬(wàn)美元至 1 千 5 百萬(wàn)美元。

所以，如果我們已經(jīng)為你的公司投資了 300 萬(wàn)—400 萬(wàn)美元，那么你能得到我們的后續(xù)投資的機(jī)會(huì)就很大，因?yàn)橄鄬?duì)來(lái)說(shuō)，我們尚未 “過(guò)分投入”。因此，即使你還處于艱難時(shí)期，我們?nèi)匀粫?huì)再投資 100 萬(wàn)—200 萬(wàn)美元，幫助你們克服意料之外的困難。這可以算作是我們工作范圍和投資戰(zhàn)略的一部分。

另一種情況，如果我們已經(jīng)為你投資了 1，000 萬(wàn)美元，而且除了我們之外你沒(méi)有另外三個(gè)投資者，或者是你的 “燒錢(qián)率” 是 80 萬(wàn)美元 /月（這意味著一年的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用是 1，000 萬(wàn)美元或 18 個(gè)月的費(fèi)用是將近 1，500 萬(wàn)美元）——那么如果繼續(xù)投資，我們就會(huì)變成 “過(guò)度投資” ，因?yàn)橐晕覀兊馁Y金規(guī)模，是不會(huì)在某一家創(chuàng)業(yè)公司投資 2，500 萬(wàn)美元的。因此雖然我們很 “愛(ài)” 你們公司，但是如果你遇到難關(guān)，我們卻沒(méi)有能力再繼續(xù)投資。

因此，應(yīng)當(dāng)知道現(xiàn)有投資者的投資能力和創(chuàng)業(yè)公司之間的關(guān)系。

你的融資能力有多強(qiáng)？

討論現(xiàn)有投資者其實(shí)也是討論 “融資能力” 的一個(gè)方法，因?yàn)槿绻�你已獲得了風(fēng)險(xiǎn)投資，說(shuō)明你有 “融資能力”。然后你只需評(píng)估自己能否得到新的風(fēng)險(xiǎn)投資，或遇到困難時(shí)，現(xiàn)有投資者會(huì)不會(huì)幫你。

我所說(shuō)的 “融資能力” 指的是籌措資金的能力，因?yàn)檫@是決定你能否找到融資的一個(gè)最大的決定因素。如果你曾和一群風(fēng)險(xiǎn)投資者一起在斯坦福大學(xué)念書(shū)，你把他們當(dāng)作朋友（他們也尊重你），并且你在 Facebook、Salesforce.com、 Palantir 或 Uber 做高管，那么——你的 “融資能力” 超強(qiáng)—— 這是顯而易見(jiàn)的事實(shí)。

但是很多人沒(méi)有這樣的條件。如果你的投資公司是天使基金、不太有名的或新的種子基金—— 那么你的 “融資能力” 就沒(méi)那么強(qiáng)。

你有什么樣的風(fēng)險(xiǎn)偏好？

如果不知道你的風(fēng)險(xiǎn)偏好，我同樣不可能告訴你什么樣的 “燒錢(qián)率” 是可行的。道理很簡(jiǎn)單—— 有的人愿意 “艱苦奮斗”，如果不能成功，也能夠接受失�。挥械娜司鸵�謹(jǐn)慎一點(diǎn)，因?yàn)樗麄兺度胼^多，如果公司失敗了，所受的影響也更大（比如他們也許是用自己的錢(qián)或家人的錢(qián)來(lái)投資）。

所以，如果有人來(lái)征求我的意見(jiàn)，我通常會(huì)先問(wèn)下面幾個(gè)問(wèn)題：

你已經(jīng)在這家公司上投入了多少時(shí)間？

你自己或你的家人 / 朋友投資了多少錢(qián)？ 對(duì)他們來(lái)說(shuō)是很大一筆錢(qián)嗎？

你有多么厭惡風(fēng)險(xiǎn)？ 你是不是通常都很謹(jǐn)慎？ 還是更喜歡 “全力以赴” 或者 “拼死一博”？

這些問(wèn)題沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案。只有你才知道答案。但是可以用這些問(wèn)題來(lái)檢驗(yàn)?zāi)愕娘L(fēng)險(xiǎn)承受能力。

我知道這聽(tīng)起來(lái)是個(gè)很明顯的道理，但是在實(shí)踐中卻不一定都能做到。有些公司也許可以做到大幅削減成本、裁減員工，并在兩年之內(nèi)保持這種資金消耗率，成為創(chuàng)業(yè)界生命力頑強(qiáng)的 “小強(qiáng)”，或者能夠適應(yīng) “有拉面吃就行（Ramen Profitable）” 的艱苦條件。但是這樣做可能會(huì)影響公司未來(lái)股價(jià)的上漲。所以，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，你的公司也許只能成為一個(gè) “中等價(jià)值” 的公司，因?yàn)槿绻麤](méi)有資金，就很難創(chuàng)新，很難成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。有的創(chuàng)業(yè)者（和投資者）能接受樣的結(jié)果，有的就接受不了。

而且，也許你會(huì)認(rèn)為 “把開(kāi)支降到最低程度（Cut to the Bone）” 也沒(méi)什么關(guān)系，但是最后可能會(huì)發(fā)現(xiàn)你的團(tuán)隊(duì)并不愿意在這樣的公司工作。所以結(jié)果可能是，你在拼命削減成本，到頭來(lái)卻發(fā)現(xiàn)剩下的員工也離開(kāi)了公司。簡(jiǎn)而言之——如果你打算把開(kāi)支降到最低程度，那么請(qǐng)確認(rèn)你想留住的工作團(tuán)隊(duì)能夠在文化上認(rèn)同這一決定。

“有拉面吃就行” 這樣的最低利益標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)有的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)是正確的決定，但對(duì)其他人可能就是錯(cuò)誤的決定。答案只有你自己知道。你的 “燒錢(qián)率” 要與你的融資能力和風(fēng)險(xiǎn)承受能力保持一致。

上一輪公司估值合理嗎？

還有兩個(gè)因素是你需要考慮的。一個(gè)是上一輪公司估值的合理性。如果創(chuàng)業(yè)公司的收入有限，上一輪投資前估值為 4，000 萬(wàn)美元，融資額為 1，000 萬(wàn)美元，并且投資者告訴你他們很擔(dān)心創(chuàng)業(yè)公司的未來(lái)，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為從公司目前的業(yè)績(jī)來(lái)看，很難會(huì)再有外部資金注入，那么你就要非常小心 “燒錢(qián)率” 不能太高了—— 就算大幅削減成本也要做到。

解決這個(gè)問(wèn)題的方法只有 4 個(gè)：

確認(rèn)內(nèi)部投資者會(huì)繼續(xù)投資——即使沒(méi)有外部投資；

降低 “燒錢(qián)率”，直到最終能與公司的估值相一致；或者

根據(jù)創(chuàng)業(yè)公司目前所處的階段和發(fā)展情況，主動(dòng)將公司估值調(diào)低到與資本市場(chǎng)上的正常估值水平相一致，這樣外部投資者才會(huì)繼續(xù)投資；

艱苦奮斗，希望市場(chǎng)能夠認(rèn)可你的創(chuàng)新，即使價(jià)格可能會(huì)高于市場(chǎng)的預(yù)期。

你的股權(quán)結(jié)構(gòu)表很復(fù)雜嗎？

很少有創(chuàng)業(yè)者能夠認(rèn)識(shí)到股權(quán)結(jié)構(gòu)表的問(wèn)題。我的建議仍然是開(kāi)誠(chéng)布公地與你的風(fēng)險(xiǎn)投資者商討這個(gè)問(wèn)題，或者至少要做到盡可能坦誠(chéng)地與你信任的投資者對(duì)話。

如果貴公司的種子基金是 200 萬(wàn)美元（投資前公司估值為 600 萬(wàn)美元）、A 輪投資是 500 萬(wàn)美元（投資前公司估值 2，000 萬(wàn)美元）、B 輪投資為 2，000 萬(wàn)美元（投資前公司估值 8，000 萬(wàn)美元），然后就沒(méi)有投資了，那么說(shuō)明你的股權(quán)結(jié)構(gòu)表可能有問(wèn)題。請(qǐng)聽(tīng)我解釋。

之前那個(gè) 2，000 萬(wàn)美元的投資者現(xiàn)在可能認(rèn)為你的公司永遠(yuǎn)也值不了 3 億美元（他們投資時(shí)的期望值是不少于 3 億美元）。所以，如果他們的想法是最好能把以前投資的 2，000 萬(wàn)美元收回來(lái)，而不是冒險(xiǎn)繼續(xù)投資，那么他們可能會(huì)想把公司賣掉，無(wú)論能賣多少錢(qián)。而且即便你以 2，000 萬(wàn)美元的價(jià)格賣掉了公司，他們可能會(huì)想 “我們有高級(jí)清算優(yōu)先權(quán)，所以我要拿回我的錢(qián)�！�


早期投資者可能還有 15%的公司股份，雖然他或她的收益很高（畢竟—— 就在 12 個(gè)月之前，公司的投資前估值已經(jīng)上漲到 1 億美元！）。但他們畢竟只是早期投資者，沒(méi)有能力繼續(xù)投資，只能依賴 B 輪投資者或外部資金。

他們希望你不要以 2，000 萬(wàn)美元的價(jià)格把公司賣掉，因?yàn)樗麄兛赡苋匀恍湃文�，并且他們知道自己拿不到多少收益（你的個(gè)人收益也少得可憐）。

這種情況是一個(gè)典型的股權(quán)結(jié)構(gòu)表困境，你甚至都沒(méi)意識(shí)到后期投資者已不再支持你。

解決方案：首先向種子基金及 A 輪投資者尋求幫助。他們也許能說(shuō)服 B 輪投資者更加理性地對(duì)待這個(gè)問(wèn)題；他們也許會(huì)敦促你削減開(kāi)支；或者他們也許會(huì)建議你調(diào)整股權(quán)結(jié)構(gòu)表來(lái)做出讓步；又或者他們也許會(huì)搜羅信息證明 B 輪投資者不會(huì)改變主意。但是至少你能清楚自己的現(xiàn)狀，然后再?zèng)Q定要怎樣處理 “燒錢(qián)率” 的問(wèn)題。

請(qǐng)注意，我并不是在指責(zé)種子基金、A 輪或 B 輪（或 C 輪、增長(zhǎng)基金）投資者的價(jià)值。我只是想說(shuō)他們也不是永遠(yuǎn)步調(diào)一致，但大部分創(chuàng)業(yè)者對(duì)此并不知情。

注：本文譯者 Ellen。