一、實現(xiàn)家具市場連鎖經(jīng)營的目標市場戰(zhàn)略問題 

　　眾所周知，搞家具銷售必須以本區(qū)域 消費者的有效需求為基礎，準確的市場定位就是深入研究這種 現(xiàn)實的或潛在的市場需求，分析市場競爭態(tài)勢，并滲透市場調查和市場分析，以研究市場中的顧客到底在想什么，需要什么， 分析市場缺少什么，從而確定家具商場的經(jīng)營產(chǎn)品和服務。搞家具市場連鎖經(jīng)營，要做到定性研究與定量研究相結合，即在廣泛的市場調查研究的基礎上，要根據(jù)各連鎖店經(jīng)營的歷史數(shù)據(jù)、消費層次作數(shù)量界限的定量研究，以確定和調整連鎖店的目標市場。 

　　以連鎖店的經(jīng)營模式運作家具市場業(yè)務，其市場定位及定位的調整比其它業(yè)務運作方式具有顯著的競爭優(yōu)勢，下圖為某幾種書柜產(chǎn)品市場歷年的需求情況，舉例分析。 

　　1、功能組合完善，材料檔次高，售價較高。 

　　2、功能組合不完善，但材料檔次高，售價很高。 

　　3、功能組合完善，但材料檔次低，售價較低。 

　　4、功能組合不完善，材料檔次低，售價很低。 

　　以此為例，連鎖店應認真研究書柜產(chǎn)品在目標市場上競爭 對手的位置，從而確定連鎖店經(jīng)營的書柜的有利位置，憑著連 鎖店強大的廣告效應及銷售網(wǎng)絡優(yōu)勢，必定會在這種產(chǎn)品的銷 售中處于有利位置。當書柜的市場需求發(fā)生變化時，連鎖企業(yè) 的銷售靈敏度比其它企業(yè)強得多，目標市場的轉變也會較快， 企業(yè)憑著品牌效應從一個子市場轉移到另一個子市場時所付出的全部成本也較少。 

　　二、關于家具市場連鎖店經(jīng)營的產(chǎn)品組織及產(chǎn)品開發(fā)策略問題 

　　家具市場連鎖經(jīng)營采用聯(lián)購分銷體系，是一種多渠道、少環(huán)節(jié)垂直營銷的系統(tǒng)，一般采用總部根據(jù)各店的計劃統(tǒng)一采購集中進貨，分店沒有進貨權，利用連鎖經(jīng)營這一有力組織形式， 我們就可以迅速掌握家具市場的主脈，搞名特優(yōu)新產(chǎn)品的代理，進行家具商品世界大流通。 

　　采用這種聯(lián)購分銷體系，很重要的環(huán)節(jié)就是建立家具配送中心（也叫物流中心）。著名管理學家彼得?德魯克曾預言： 物流領域是企業(yè)經(jīng)營的“黑暗大陸”，是“降低成本的最后邊界”。配送中心的職能主要有：保管職能、倒裝職能、分類職能、加工與裝卸職能、運輸職能以及情報職能等。配送中心把生產(chǎn)者或供貨商供應的產(chǎn)品儲存、分裝，再根據(jù)各連鎖分店的要求，倉儲、運輸、存貨控制、物資搬運，訂單處理及送貨上門，把分散的產(chǎn)品買賣活動轉變?yōu)橄到y(tǒng)的物流活動，協(xié)調了產(chǎn)銷系統(tǒng)，縮短了中間流通渠道，采用這種聯(lián)購分銷體系，就必須加強信息流系統(tǒng)管理，一般來說，每個連鎖店都設置計算機 終端，實現(xiàn)計算機管理網(wǎng)絡化。通過這一系統(tǒng)，分店把家具的銷售種類、數(shù)量，需求種類、數(shù)量輸送到總部信息中心，配送中心根據(jù)貨單把貨物分送到各分店或直接送貨到消費者手中。 

　　家具經(jīng)營是一種專營性質的活動，由于各區(qū)域的消費層次 及具體需求不完全一樣，所以每個家具銷售點經(jīng)營的重點就不能完全相同，這就為家具產(chǎn)品的連鎖經(jīng)營造成了較大困難。解決這個問題的有效方法就是建立電腦展示系統(tǒng)，各分店不但經(jīng)營適合本區(qū)域的特色產(chǎn)品，還通過終端電腦向顧客展示公司的產(chǎn)品，這樣，家具連鎖經(jīng)營的形式更完善，內(nèi)容更豐富。 

　　家具商品的流通過程可以用下面的組織圖表示。 

　　在研究了產(chǎn)品組織的同時，還必須研究連鎖經(jīng)營產(chǎn)品的開發(fā)。一般來說，現(xiàn)代銷售工作不單是純商業(yè)活動，要使連鎖經(jīng)營長期保持旺盛的活力，必須注重產(chǎn)品的開發(fā)更新，創(chuàng)立自己的品牌。如何建立和選擇拳頭產(chǎn)品作為自己的品牌是連鎖經(jīng)營的難點，也是產(chǎn)品策略所要解決的首要問題。解決這個問題可 以通過加強專利牌號商品來解決，即開發(fā)本牌商標、自有商標的商品。要使家具連鎖店經(jīng)營有良好的聲譽，可以不使用生產(chǎn)者提供的品牌，而是使用自己的品牌，連鎖店同廠商直接簽訂合同，由廠家生產(chǎn)，貼連鎖店的商標，大力宣傳品牌，費用少，容易打出知名度。品牌決策往往決定著連鎖店的形象和收益，世界上成功的連鎖店都不斷完善經(jīng)營自己的品牌，開發(fā)新產(chǎn)品。更為重要的是，專利牌號商品貼有自己的商標，因此價格決定 權屬于連鎖店，它按計劃生產(chǎn)，風險由連鎖店負擔，可以降低進貨價格。這樣家具連鎖店掌握了自己的貨源，從而也就掌握了自己的生命線。