1988年，對于22歲的張琬卉來說，正是花兒一樣的年齡，卻只能眼巴巴看著月薪25元的工作也丟了。 困頓的生活，逼著她不得不想辦法。從美發(fā)學校的學員到美發(fā)學校的教師，從開店到辦學校，從代理美容產品到130多家連鎖加盟美容店的掌舵人，張琬卉一路上收獲的除了財富，還有無數(shù)愛美女士的期待。
學手藝 同學休息，她上街練手
１９８８年，拿著每月２５元的工資在漯河一個劇團工作的張琬卉被派遣到派出所幫忙。“２５元錢，在劇團，我覺得挺快樂，在派出所卻覺得挺忙挺累，我不喜歡那工作�！睆堢芑貞浾f。 然而，就是這每月２５元的工作，也沒能保住。同年下崗的還有她的兩個姐姐。妹妹待業(yè)，弟弟輟學，一家人全靠父母微薄的收入度日。 這時候，張琬卉想起了同事們曾經說過的那句話：“聽說街上開理發(fā)店的很掙錢啊，一個月收入兩三千元錢！” 于是，張琬卉籌借了３００元錢，要到鄭州學美容美發(fā)。張琬卉說：“那時候唱戲的、剃頭的，不被人尊重，剛從劇團出來，又要學美容美發(fā)，家人不愿意，但是我喜歡，在劇團時我就知道自己對美容美發(fā)很有靈性�！� ２６０元交了學費，就剩下４０元的生活費，張琬卉只能買饅頭吃醬豆了。就這，沒多久錢就花光了。張琬卉只好回老家拿生活費。然而，“家里蒸的饅頭、５０元錢和我的火車票，在車站不小心被人偷走了�！睆堢芑貞浾f。 不好意思跟家人講，逃火車票！但是在鄭州火車站下車時，還是被查出來了。此時的張琬卉既害怕又委屈，她對火車站的工作人員說：“我會理發(fā)，我免費給你們理發(fā)……”
后來，她經常到火車站“練手藝”。張琬卉說：“美容美發(fā)要的就是手上的技術，必須多練，熟能生巧。下課之后，其他同學都休息了，我就帶上工具到街上找人免費理發(fā)�！� 張琬卉嘴甜，街上的“大哥”、“阿姨”都成了她免費服務的對象。 抬起右手，幾個手指在空中飛一般的舞動著， 張琬卉說：“沒多久，我的技術就非常熟練了，當時學校有６位水平非常高的老師，都愿意把絕活傳給我，他們說我理發(fā)的手指就像彈琴�！� 兩個月不到，張琬卉就由學生升格為老師了。
辦學校 首期招生收入8000元
教學的同時，張琬卉接連開了兩家理發(fā)店�！耙患以卩嵈笮@，一家在康復前街，那時候給學生理發(fā)，我只收５毛錢，還上報紙呢，只可惜沒有保留一份�！敝两瘢瑥堢苓�陶醉在當年創(chuàng)業(yè)時的喜悅當中。 其實，上報紙的不僅僅是張琬卉，還有她的妹妹和弟弟。張琬卉說：“家里生活困難，媽也病了，很需要錢，我對妹妹、弟弟要求都很嚴，生活也很艱苦�！币淮危妹貌徽J真學習，她一把梳子扔出去，妹妹的眼角被砸出了血，張琬卉心疼得直掉淚。”
這時候，張琬卉認識了張小九，也就是現(xiàn)在小九美容美發(fā)學校的“掌門人”。一天，“小九騎了輛摩托車，請我給她學校的學生講課。”誰知道這位河南美發(fā)行業(yè)的知名人物，車技不怎么好，兩個人被摔得滿身是泥。 張琬卉在這所學校里教了一個月課便辭職了。隨后，張琬卉轉掉兩個理發(fā)店，同時辭去了另一學校的工作，回到漯河。在當?shù)鼗疖囌镜陌賲R市場租了兩間門面房。為了節(jié)省開支，她既當泥水匠，又當漆工，“凳子都是沒人要的舊凳子，我就撿回去刷上漆，水管、電線全是我自己弄的，也不知道害怕。”張琬卉花了幾百元錢就把學校開了起來。
那時候廣播電臺的廣告費很低，“我就拿出３００元錢打廣告，誰知爸爸聽說之后，拿起掃把就想打我。”張琬卉說，“３００元錢是我上班時一年的工資，也難怪他老人家不理解�！� 除了廣播電臺的廣告，張琬卉把手寫的廣告單貼到了漯河的大街小巷�！暗谝黄趯W員招了４５人，每人１８０元錢的學費，一下子收了８０００多元，接下來每月都有五六十人報名�！睆堢苷f：“當時還不知道往銀行里存錢，家里塞得到處都是錢�！�
做代理 經驗不足損失１０多萬元
錢，從１９８９年賺到１９９１年，張琬卉說她也不知道賺了多少，“反正家里蓋房子、買家電、媽治病，都是我出的錢�！比欢饧t火的時候，張琬卉要嫁人了。她說：“他家是鄭州的，我也沒辦法再待在漯河了，兩個學校我留給自己一半股份，帶了十幾萬元，嫁到了鄭州�！� １９９４年，張琬卉在鄭州開了一家美容店。然而，這個美容店卻讓她賠得很慘。 在各種壓力下，張琬卉把把美容店轉讓給了別人，“賠了６萬元錢，也賠了一個家�！辈痪茫瑥堢芤搽x婚了。她再次回到漯河，做了一品牌美容產品的地級代理。
錢，還在繼續(xù)賠。張琬卉說：“那時候不懂營銷，也沒有找業(yè)務員，市場一直打不開，賠了十幾萬元�！� 也正是在最困難的時候，有兩個人幫了張琬卉的大忙。生意上的一位朋友對張琬卉說：“如果你現(xiàn)在撤，也許很難再翻盤了，如果能再堅持一下，或許還有機會�！� “我這人心里實在，人家說啥都信，哪怕是一根救命稻草，都想抓住。”張琬卉回憶著那段失敗的經歷，話落之后，輕輕地點了幾次頭，也許她是想表達一種慶幸，也許是對自己當年堅持的一種肯定。為了把損失降到最低，張琬卉找來了“林子”，也就是張琬卉現(xiàn)在的英娜化妝品有限公司的總經理。經過兩個人的努力，不但挽回了部分損失，而且還做起了更大的生意。
找出路 開美容店搞加盟
為了自救，兩個人想起了“自產自銷”。張琬卉說：“化妝品一旦過期，就成廢品了，不能光指望別人，我們就開了自己的美容院�！� 也是從那時候開始，張琬卉開始不斷學習、不斷摸索、不斷改進。張琬卉說：“一開始我們就只知道把美容院弄得干凈整潔，所有的床單、毛巾全都一人一換，客人走的時候，我們就當著客人的面把東西全部換掉�！� “那時候我就開始注意跟蹤服務，客人走后第二天，我們就打電話回訪，問問是不是滿意，叮囑他們如何使用化妝品，過幾天再打過去，邀請他們再回來做美容�！�
在美容行業(yè)多年的摸爬滾打，使張琬卉意識到，光靠化妝品不足以調理人的皮膚，皮膚不好更大程度上是經絡不通、內分泌失調等原因造成的。張琬卉就從南京引進了一種中醫(yī)通絡美容手法，加上進貨，花費８萬元�；仡^客逐漸增多，張琬卉的生意也逐漸興隆。
２００１年，張琬卉把生意做到了鄭州，開起了公司，辦起了更大的美容學校。如今，張琬卉的連鎖加盟店已經發(fā)展到１３０多家。 問起張琬卉的家當，她笑而不答。有一組數(shù)據(jù)也許能從側面了解一下她這些年來創(chuàng)造的財富：每個加盟店的加盟費５０００元，首次進貨兩萬元左右，這些加盟店用的產品大部分都是張琬卉英娜公司的自有品牌，平均每月出貨３０萬元左右，這還是不太理想的銷售情況，每年，她要為總部的職工發(fā)放１００多萬元的工資。
談心得 跟顧客溝通很重要
多年來，張琬卉遇到過無數(shù)令她感動的顧客�！坝行╊櫩鸵粋�人能帶來五六十個新客人，有些顧客還把員工對公司的不滿反映給我，甚至幫助公司勸導想跳槽的美容師�！� 之所以有這樣鐵桿的顧客，張琬卉說：“技術要好，產品要真，另外還要有跟顧客進行心理溝通的技能，讓她們整個身心得到放松�！睆堢茴D了頓說：“女人，最懂得感恩�！� 除了對顧客負責，還要對學員和職工負責。有一次，一位家長帶著孩子報名，說：“人家收幾百元錢，你怎么能收１６８０元？”張琬卉說：“因為我能讓她們掙到更多的１６８０元！” “說大話吧，做到了我請你客，做不到我封了你的學校！” “做到了是我的責任，因為我收了你的錢，做不到不用你封門，我早就干不下去了。”張琬卉說：“來學習的都是小姑娘，如果不能教會她們一手絕活，我就會覺得誤了她們的青春，我還知道，她們都是頂著壓力過來學的，直到現(xiàn)在，一些人一聽美容院，還認為是不正當行業(yè)�！� 因有人對美容行業(yè)有誤解，使得部分投資者在投資之前要反復權衡，所以張琬卉在發(fā)展加盟店的時候，才覺得“發(fā)展得越多，反而覺得自己的輩分越低，加盟商就像大爺，我們卻成了孫子�！� 不過，經過近段時間的學習，張琬卉發(fā)現(xiàn)“特許經營的雙方原來是契約關系，應該是誰有更好的資源，誰掌握主動，今后誰要加盟，我就要求加盟商必須在美容院里學習兩個月�！� 干這一行，老板必須親力親為，誰都想抱個不哭的孩兒，都想投了錢就坐收漁利，那現(xiàn)實嗎？”
