在包頭的家電市場(chǎng)中，盡管有沃爾瑪、國(guó)美和蘇寧等零售業(yè)巨鱷，同利家電仍以超過(guò)五成的占有率牢牢地引領(lǐng)著市場(chǎng)的發(fā)展，在不進(jìn)行任何資本運(yùn)作的情況下，年銷(xiāo)售額更超過(guò)5億元，這不得不說(shuō)是一個(gè)奇跡。

同利家電創(chuàng)建于1985年，當(dāng)時(shí)只是當(dāng)?shù)剀姽は到y(tǒng)的一個(gè)“三產(chǎn)”，建立目的是為了解決員工子女的就業(yè)問(wèn)題。由于從一開(kāi)始同利家電就以家電等需要憑票購(gòu)買(mǎi)的商品為主營(yíng)項(xiàng)目，家電也因此成為同利的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

從1985年到2003年的18年間，[注冊(cè)開(kāi)曼公司] 同利家電過(guò)得比較滋潤(rùn)。然而，2003年至2004年的兩年間，以國(guó)美、蘇寧為首的家電巨鱷進(jìn)入了包頭市場(chǎng)。也就在這兩年，包頭市場(chǎng)的七家本土家電企業(yè)倒了6家——只有同利家電幸免于難。

截至目前，同利家電共有6家實(shí)體店鋪，最為神奇的是位于包頭市科學(xué)路的總店，這家店鋪以不到800平方米的面積每年貢獻(xiàn)著超過(guò)1個(gè)億的銷(xiāo)量。

恰逢同利家電30周年慶，筆者一行人也就來(lái)到同利家電一探究竟。

以誠(chéng)信打造商業(yè)之本

在同利家電有限公司董事長(zhǎng)祁松柏眼中，誠(chéng)信是一切的根本，更是同利家電在包頭市場(chǎng)可以立足的原因之所在。

事實(shí)上，“誠(chéng)信”二字貫穿于同利家電的方方面面，這其中，抽獎(jiǎng)活動(dòng)就是一個(gè)很好的例子。

在“五一”、“十一”等節(jié)日，同利常常會(huì)推出“購(gòu)物滿500元即可抽獎(jiǎng)”的活動(dòng)，一等獎(jiǎng)分別是51根、101根金條，企業(yè)將號(hào)碼印在發(fā)票上，進(jìn)行抽獎(jiǎng)。一般來(lái)說(shuō)，不少企業(yè)會(huì)在抽獎(jiǎng)箱中“做手腳”，通過(guò)少放一些號(hào)碼等手段，降低一等獎(jiǎng)的獲獎(jiǎng)比例。

對(duì)此，同利家電首先引進(jìn)了中國(guó)福利彩票官方使用的抽獎(jiǎng)設(shè)備，對(duì)于所有抽中一等獎(jiǎng)的消費(fèi)者，同利家電不僅在所有門(mén)店、網(wǎng)上商城予以公布，更會(huì)通過(guò)電話聯(lián)系消費(fèi)者領(lǐng)獎(jiǎng)。

“為了避免少數(shù)中獎(jiǎng)?lì)櫩屯�記領(lǐng)獎(jiǎng)，我們還會(huì)打電話通知。起初，不少顧客把我們當(dāng)成騙子大罵一頓”，同利家電有限公司總經(jīng)理祁瑩表示，“但是，我們?yōu)榱怂麄兡茴I(lǐng)到獎(jiǎng)，甚至?xí)�派出員工到其家中向他核實(shí)中獎(jiǎng)信息，最后也就把獎(jiǎng)勵(lì)都發(fā)給他們了�！�

同利家電將領(lǐng)獎(jiǎng)期限設(shè)為兩個(gè)月，有一次一個(gè)顧客錯(cuò)過(guò)了兌獎(jiǎng)期限，但是拿著憑證來(lái)同利“碰碰運(yùn)氣”，在核實(shí)了其中獎(jiǎng)信息后，同利依然把獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)給了他。

按照祁松柏的觀點(diǎn)，誠(chéng)信本來(lái)就是商業(yè)之本，是老祖宗留下的東西。如果說(shuō)在當(dāng)今社會(huì)中這也算是創(chuàng)新的話，那么真正打敗零售業(yè)的絕非別人，而正是零售人自己。

做供應(yīng)商的忠實(shí)戰(zhàn)友

在中國(guó)，部分區(qū)域性大型零售商一直都在以?xún)?yōu)勢(shì)地位常常延長(zhǎng)賬期以占用供應(yīng)商的資金流；對(duì)一線銷(xiāo)售員不聞不問(wèn)，只將其視為盈利的工具。而對(duì)于消費(fèi)者，更是將之視為收入的來(lái)源——買(mǎi)前是“上帝（God）”，買(mǎi)后就成了“狗（Dog）”。對(duì)此，同利電器有著自己獨(dú)特的經(jīng)驗(yàn)，那就是做供應(yīng)商的忠實(shí)戰(zhàn)友，做員工的貼心朋友以及消費(fèi)者好伙伴。

在現(xiàn)如今的市場(chǎng)環(huán)境中，供應(yīng)商通常處于十分尷尬的地位，缺乏消費(fèi)者認(rèn)知的他們必須要看大型零售商的“臉子”過(guò)日子，不然很難將自己的商品進(jìn)行有效的鋪貨。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，最可怕的也就是遙遙無(wú)期的結(jié)款。

“在我們同利，我們有三種結(jié)款方式”，祁松柏表示，“其一是先款后貨，這個(gè)占三成；其二是先結(jié)算一定額度，并在賬期內(nèi)完成剩余部分，這也占三成左右；最重要的一種占據(jù)四成的是在每月10號(hào)前，我們一定會(huì)全款付清�！�

甚至，對(duì)于一些暫時(shí)缺乏資金流，或者是需要完成季度、年度業(yè)績(jī)的企業(yè)，同利家電甚至?xí)�提前給他們結(jié)算，幫助他們來(lái)完成自己的業(yè)績(jī)。按照祁瑩的說(shuō)法，同利從來(lái)不指責(zé)廠家，所以廠家也更愿意和同利做生意，更愿意把最好的商品、最新的型號(hào)給同利，甚至更愿意以低于標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格將商品賣(mài)給同利家電。

“到今天，同利占了包頭市場(chǎng)50%至60%的市場(chǎng)份額，但我們從不欠任何一個(gè)廠家一分錢(qián)，尤其是小供應(yīng)商”，祁松柏說(shuō)，“所以，很多供應(yīng)商會(huì)說(shuō)，到了同利就像到了家一樣�！�

事實(shí)上，這四成的“10號(hào)前結(jié)算”的通常都是小型供貨商，而“10號(hào)”更是結(jié)算的最晚期限，“一般來(lái)說(shuō)，5號(hào)左右就可以結(jié)算完畢了，我們十分了解小型供貨商的資金情況，不隨意占用他們的資金也為同利贏得了供應(yīng)商的好評(píng)�！逼瞵撜f(shuō)道。

因此，同利家電以誠(chéng)信、貼心的方式就讓供應(yīng)商們站到了自己一邊，成了自己最忠實(shí)的戰(zhàn)友。

對(duì)于消費(fèi)者，同利家電也是同樣用心負(fù)責(zé)。以家電為例，如今，家電一些相關(guān)技術(shù)日新月異，遙控器功能越來(lái)越多，很多消費(fèi)者不會(huì)使用新買(mǎi)的電視、空調(diào)。為此，同利家電甚至專(zhuān)門(mén)建立了一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)幫助消費(fèi)者解決這個(gè)問(wèn)題。

“在我們的服務(wù)團(tuán)隊(duì)中，有一部分人的工作就是‘玩’家電”，祁松柏說(shuō)，“我要求，他們必須做到每種家電都能‘玩得很溜’，這樣只要顧客需要，我們就派他們?nèi)ヮ櫩图抑蟹��?wù)，直到教會(huì)顧客為止，而且顧客不用掏一分錢(qián)，這都是我們?cè)撎峁┑��！?/FONT>