尋找海外客戶的6大秘籍

　　為明天做準(zhǔn)備的最好方法就是集中你所有智慧，所有的熱忱，把今天的工作做得盡善盡美，這就是你能應(yīng)付未來的唯一方法。我們?cè)撊ツ睦镎铱蛻�？外貿(mào)者關(guān)于客戶的疑惑 /尋找海外客戶 /海外客戶在哪里？

　　這個(gè)老而俗卻又非�，F(xiàn)實(shí)的問題一直有困繞著眾多的外貿(mào)工作人員。想必其他的朋友也有這種困惑，只不過程度不同而已。既然都有，何不開誠(chéng)布公，大伙都來研究一下，山窮水盡時(shí)，到底應(yīng)去哪里找客戶？網(wǎng)絡(luò)尋找？網(wǎng)絡(luò)尋找這一招是所有外貿(mào)人士最常用的方式，但令人困惑的是，回復(fù)率是越來越低了。以前在一些網(wǎng)站上尋找到的客戶，還基本上有個(gè)10%左右的回復(fù)率(當(dāng)然做成的更是了了無幾)，然而現(xiàn)在在一個(gè)比較可靠的網(wǎng)站上獲得求購(gòu)消息(之所以說他為“可靠，是因?yàn)榫W(wǎng)站上所留的傳真號(hào)碼，一般都是真實(shí)能用的)，發(fā)送聯(lián)系函的電子郵件和傳真時(shí)，發(fā)了一百來封，居然只有三四家回復(fù)的。網(wǎng)絡(luò)尋找真的是越來越難了。國(guó)內(nèi)展會(huì)尋找？參加展會(huì)，許多從事外貿(mào)的朋友一開始也走入了誤區(qū)，一些國(guó)內(nèi)城市舉辦的號(hào)稱國(guó)際展會(huì)的邀請(qǐng)函滿天飛，你若真的去了，你就上當(dāng)了，里面根本就沒幾個(gè)人，更別說老外了頂多只能算個(gè)同行聚會(huì)而已。

　　廣交會(huì)好象是不能不去的，象根雞肋，對(duì)于很多沒有多少國(guó)外客戶資源的小企業(yè)來說更象是一根救命稻草。但去了以后又能如何呢？有朋友參加了秋季廣交會(huì)，名片倒時(shí)搜了不少，但做成的幾乎沒有，只有一兩個(gè)幾千美金的小單。剛剛結(jié)束的2003年春季廣交會(huì)就更別說了，發(fā)信之后，基本上連回音都沒有。感覺比華交會(huì)還令苦惱。國(guó)外展會(huì)尋找？國(guó)內(nèi)的不行了，可日子還得過呀，怎么辦？只好忍痛出血去國(guó)外轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)了。到了國(guó)外，忙、累得個(gè)半死，成效當(dāng)然要比國(guó)內(nèi)的要好一些，但老外謹(jǐn)慎的要命，對(duì)于一個(gè)不知名的小品牌，他們多半一開始只有頂多20’柜的試訂單.向國(guó)外的一些經(jīng)濟(jì)參贊處咨詢？百分之九十九點(diǎn)九九沒戲，沒人理你，自己都感覺沒勁。對(duì)于自身所在家電行業(yè)的朋友來說，此時(shí)應(yīng)該是個(gè)旺季，但生意卻冷的象數(shù)九寒天，頂多只是在給一些老客戶發(fā)做一些半死不活的訂單，新的客戶資源好象已經(jīng)枯竭了。也許有的朋友會(huì)說，那是你們不會(huì)做生意，遲遲不交貨誰(shuí)還同你們做呀？！但是象那種情況畢竟是少數(shù)。更多的朋友卻是在網(wǎng)絡(luò)中、在論壇上、在朋友圈子里抱怨著老外越來越精明、客戶越來越難找，等等，不一而止�？瓷先�，客戶資源已是山窮水盡了，但回過頭來想一想，更多外貿(mào)人相信，買家肯定是存在的，只是我們不知道他，他們也不知道我們。

　　還有一個(gè)疑問，是誰(shuí)習(xí)慣于在各式的網(wǎng)站上發(fā)布求購(gòu)信息？當(dāng)然他們也是你的潛在客戶，但我確信他們只占所有買家的一小部分？既然如此，那一大部分有真正需求的買家在哪里？我們又該怎么找到你？細(xì)細(xì)想想?yún)s也有道理，如果你是買家，天天都在被成千上萬封，來自世界各地的，類似你這樣的“毛遂自薦”郵件，沒完沒了的騷擾，你能不煩么？于是這樣的郵件變被束之高閣，偶爾會(huì)個(gè)一兩封說明當(dāng)時(shí)他心情不錯(cuò)。畢竟現(xiàn)在的客戶做產(chǎn)品定位都很精，所以他們的業(yè)務(wù)對(duì)產(chǎn)品都很懂的。有沒有想過將YAHOO，GOOGLE這些搜索來的客戶郵件全部聯(lián)系一遍？1000個(gè)中有1個(gè)真正下單就不錯(cuò)了，畢竟有些單可以吃一輩子的。然而這也只是一種治標(biāo)不治本的辦法罷了。

　　怎樣接到更多訂單？

　　(1)給買家提供最初查詢您產(chǎn)品的回憶參考點(diǎn)，這有助于買家回憶起他是在什么時(shí)候，通過什么方式，對(duì)什么產(chǎn)品產(chǎn)生了什么樣的興趣或問題。因?yàn)楣逃械氖煜じ袝?huì)增加買家與您合作的興趣與信心。

　　這種回憶的參考點(diǎn)有時(shí)間，事件或物件等。

　　(2)給買家適當(dāng)?shù)脑黾有┰S壓力。目的在于促進(jìn)買家回復(fù)的速度與認(rèn)真程度，有些目的甚至在于迫使買家不得不進(jìn)行采購(gòu)行為。

　　(3)告訴買家作為供應(yīng)商你是做什么產(chǎn)品的？你能做到如何？買家憑什么完全的相信你？這就是企業(yè)介紹與實(shí)力規(guī)模證明。

　　(4)不是我要向你索取什么，而是我能為你做什么。切記服務(wù)理念。

　　(5)問題：所答即所問，所答非所問；很多供應(yīng)商會(huì)遇到樣品寄送的問題。買家要樣“品”，那我就免費(fèi)寄樣“本”給你看。但樣“品”呢，怎么說？只要你給了快遞帳號(hào)我就寄樣.如果你要不給快遞賬號(hào)呢？我也沒說不送。這也算所答非所問吧。

　　(6)記�。何I家回復(fù)你的回復(fù)。本例是如何做到的呢？

　　A，我可以再寄樣本給您，如果你回復(fù)我；

　　B，我可以向您介紹您的同行采購(gòu)的那種產(chǎn)品，如果您回復(fù)我；

　　C，我可以為您做些特別的樣品，如果您回復(fù)我；

　　D，如果你想知道1,500種樣品如何，我可以向您介紹，如果你回復(fù)我；