1、“位”字訣

要營(yíng)銷(xiāo)，先樹(shù)品牌。要樹(shù)品牌，先明確定位。這是營(yíng)銷(xiāo)中的第一個(gè)大問(wèn)題。

定位離不開(kāi)坐標(biāo)系，品牌定位的坐標(biāo)系是一個(gè)三維坐標(biāo)系。X軸（橫軸）是目標(biāo)受眾或目標(biāo)客戶所屬的行業(yè)或?qū)�業(yè)，Y軸（縱軸）是目標(biāo)受眾或目標(biāo)客戶的社會(huì)地位或消費(fèi)水平，也可以是品牌的市場(chǎng)占有率或市場(chǎng)地位，Z軸是目標(biāo)受眾或目標(biāo)客戶所屬的地理區(qū)域，當(dāng)然也可以是別的。

最常用的定位方法其實(shí)很簡(jiǎn)單，主要是縱軸定位法，一種定位法是根據(jù)目標(biāo)受眾或目標(biāo)客戶的社會(huì)地位或消費(fèi)水平來(lái)定位品牌，有三種可選的定位：高端品牌、中端品牌、低端品牌。另一種是根據(jù)品牌的市場(chǎng)占有率或市場(chǎng)地位來(lái)定位品牌，也有三種可選的定位：領(lǐng)導(dǎo)品牌、骨干品牌、普通品牌。這兩種定位法也是最主要的定位法。給品牌定位，必須綜合運(yùn)用這兩種定位法。而綜合運(yùn)用這兩種定位法，將組合出九種不同的品牌的定位。

品牌定位不同，其營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)也就不一樣，接下來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)策略也將不一樣。

2、“核”字訣

你的品牌可能有很多優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)，但營(yíng)銷(xiāo)時(shí)只宜選定其中的一兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)作為突破口。這樣的優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)叫做品牌的核心賣(mài)點(diǎn)（CoreSellingPoint，縮寫(xiě)作CSP）。CSP的使命是引起目標(biāo)受眾的注意，激發(fā)目標(biāo)受眾的興趣。它就是一個(gè)需求引爆點(diǎn)、市場(chǎng)引爆點(diǎn)和輿論引爆點(diǎn)。

必須發(fā)掘出品牌的CSP，如果發(fā)掘不出現(xiàn)成的CSP，那么就創(chuàng)造一個(gè)出來(lái)！這是營(yíng)銷(xiāo)中的第二個(gè)大問(wèn)題。

CSP是成功營(yíng)銷(xiāo)的抓手或關(guān)鍵，通常只有或只應(yīng)有一個(gè)，最多不要超過(guò)兩個(gè)。千萬(wàn)不要以為多多益善！千萬(wàn)不要試圖在每一個(gè)場(chǎng)合都介紹清楚你的品牌的每一個(gè)優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)，那樣既造成主次不分，又浪費(fèi)你的時(shí)間和金錢(qián)，最要命的是，效果還適得其反。在絕大多數(shù)場(chǎng)合，只把你明確了的一兩個(gè)CSP告訴目標(biāo)受眾，這一兩個(gè)簡(jiǎn)單、顯明的CSP就足以抓住他們的心了。至于其他你或許引以為驕傲的優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)，讓他們自己去發(fā)現(xiàn)，那樣反而會(huì)不時(shí)帶給他們一些驚喜，讓他們更喜歡你的品牌。當(dāng)然，這并不是說(shuō)你不需要一份詳盡的優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)介紹，事實(shí)上，你需要。但這份詳盡的優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)介紹的作用主要不是引起目標(biāo)受眾注意、激發(fā)目標(biāo)受眾興趣，而是在目標(biāo)受眾被你的品牌的CSP所吸引后，幫助他們進(jìn)一步了解你的品牌，促使他們下定決心使用或購(gòu)買(mǎi)你的品牌。

CSP絕對(duì)不能抓多了，更不能抓偏了，抓錯(cuò)了。

明確品牌的定位和核心賣(mài)點(diǎn)是成功營(yíng)銷(xiāo)的前提。完成這兩步，基本上就等于成功了百分之五十。但是，如果沒(méi)有后面的四字訣，這百分之五十也就約等于零。

3、“勢(shì)”字訣

成功營(yíng)銷(xiāo)離不開(kāi)勢(shì)。勢(shì)是氣勢(shì)，是勢(shì)力，是力量。營(yíng)銷(xiāo)要善于利用九種勢(shì)，即：趨勢(shì)之勢(shì)、智慧之勢(shì)、權(quán)力之勢(shì)、資本之勢(shì)、輿論之勢(shì)、名牌之勢(shì)、供應(yīng)鏈之勢(shì)、親友之勢(shì)和群眾之勢(shì)。

趨勢(shì)之勢(shì)。趨勢(shì)是指時(shí)代發(fā)展的潮流，是指社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、政治、文化等向前、向上涌動(dòng)的進(jìn)程。這一潮流或進(jìn)程攜帶著巨大的動(dòng)能。大營(yíng)銷(xiāo)要順應(yīng)大趨勢(shì)，順應(yīng)大趨勢(shì)可成就大營(yíng)銷(xiāo)。

智慧之勢(shì)。營(yíng)銷(xiāo)以智慧為本。

權(quán)力之勢(shì)。權(quán)力掌控著最多、最大的資源和機(jī)會(huì)。

資本之勢(shì)。資本的力量還用多說(shuō)嗎？

輿論之勢(shì)。新聞?dòng)浾弑环Q為無(wú)冕之王，輿論的力量自不待言，而互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展更加增強(qiáng)了輿論的力量。輿論既然可以唱衰經(jīng)濟(jì)，托起或捧起一個(gè)品牌還不是易如反掌。

名牌之勢(shì)。名牌不僅僅指名牌產(chǎn)品，還指名牌企業(yè)、名牌人物……名牌的力量是無(wú)形的。

供應(yīng)鏈之勢(shì)。上游的供應(yīng)商、下游的渠道商和客戶也是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中值得依賴和必須依賴的力量。營(yíng)銷(xiāo)者作為市場(chǎng)主體之一，對(duì)其他市場(chǎng)主體力量的重視和依賴本就是最自然不過(guò)的。

親友之勢(shì)。親戚、同學(xué)、戰(zhàn)友，當(dāng)然還包括其他朋友，這是最樂(lè)意幫助你的力量。

群眾之勢(shì)。群眾中的每一個(gè)個(gè)體的力量都是微小的，但群眾的力量是巨大的。

營(yíng)銷(xiāo)要善于借勢(shì)！如果無(wú)勢(shì)可借，就要學(xué)會(huì)造勢(shì)！如果造勢(shì)很困難，虛張聲勢(shì)也行。這是營(yíng)銷(xiāo)中的第三個(gè)大問(wèn)題。

4、“事”字訣

“事”指事件。營(yíng)銷(xiāo)并不必然地需要借助于事件，但如果借助于事件，并且借助得好的話，營(yíng)銷(xiāo)絕對(duì)可以更加出彩，更加有效。

美女只能夠吸引男人的眼球，而事件能夠吸引大眾的眼球，特別是吸引新聞工作者的眼球。事件具有非常好的“被傳播”特性，既是最好的營(yíng)銷(xiāo)素材，也可以成為最好的營(yíng)銷(xiāo)載體。

我把事件區(qū)分為大自然導(dǎo)演的事件和人類(lèi)導(dǎo)演的事件兩大類(lèi)。前者如瘟疫、地震、海嘯、洪水、沙塵暴，等等；后者如戰(zhàn)爭(zhēng)、運(yùn)動(dòng)會(huì)、博覽會(huì)、論壇、聯(lián)歡會(huì)，等等。

營(yíng)銷(xiāo)要善于借事！也要善于造事。這是營(yíng)銷(xiāo)中的第四個(gè)大問(wèn)題。

戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)之妙，在于“勢(shì)”、“事”兩個(gè)字的運(yùn)用。

5、“爆”字訣

營(yíng)銷(xiāo)如炒菜，但不是文火煎炒，而是猛火爆炒。有兩個(gè)要點(diǎn)，一是用旺火熱油，二是要快速翻炒。

這是一個(gè)關(guān)系社會(huì)，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)社會(huì)。我們所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手永遠(yuǎn)比我們所看到的更多、更強(qiáng)大。面對(duì)這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，包括潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們必須全神貫注、全力以赴，用“旺火熱油”對(duì)品牌進(jìn)行“猛炒”。懈怠就意味著被打敗，懈怠就意味著被消滅。當(dāng)然，要把握好度，不能炒焦了。

這是一個(gè)信息高速傳播的時(shí)代，一個(gè)很難保有機(jī)密的時(shí)代，學(xué)習(xí)、跟風(fēng)、模仿、剽竊、克隆、侵權(quán)、競(jìng)爭(zhēng)……無(wú)時(shí)不有，無(wú)處不在，讓一切都慢不下來(lái)。慢就意味著喪失競(jìng)爭(zhēng)力，慢就意味著落后，慢就意味著滅亡。所以，要么不動(dòng)，動(dòng)則快動(dòng)。只要條件一成熟，營(yíng)銷(xiāo)就要雷厲風(fēng)行地展開(kāi)，要“快炒”。當(dāng)然，也不能太快了，太快了炒不熟，發(fā)現(xiàn)沒(méi)炒熟再回鍋，炒出的就不是那道菜了。

如何解決營(yíng)銷(xiāo)的力度和時(shí)機(jī)，這是營(yíng)銷(xiāo)中的第五個(gè)大問(wèn)題。

五字訣所涉內(nèi)容博大精深，本文只算拋磚引玉。

另：有好朋友拿我的名字說(shuō)事，戲稱此為“一招五式”，倒也有趣。