化妝品雖略顯奢侈但仍屬日用消費品，加上國內(nèi)化妝品廠現(xiàn)有三千多家因此市場競爭顯的尤為激列。蜜雪兒雖然是有影響的知名品牌但普通消費者卻甚少知知，加上在中國采取的是品牌授權的方法運作，這樣就決定我們既要保持經(jīng)營的利潤又要保持品牌的美譽度，否則還沒等授權期結(jié)束我們就因違背合同而終止合作，所以我們需要采取穩(wěn)健前行的思路發(fā)展，在這種情況下我們決定利用企業(yè)比較優(yōu)勢采取差異化營銷的策略打開蜜雪兒的局面。

蜜雪兒同檔次的品牌如歐泊萊、羽西等在中國主要采取商場專柜的方法以一二級市場為重點運作，三級市場少有問津，于是我們想找局部地區(qū)運用逆向渠道營銷以避實就虛。同時我們發(fā)現(xiàn)化妝品市場的拓展北方易于南方，于是我們決定從山東入手。

一、營銷調(diào)查先易后難

山東省是個經(jīng)濟大省、人口大省，具有極大的化妝品市場消費潛力。山東由于受儒家思想影響較深，人性樸素人文向善，消費觀念較易引導（因化妝品在三級市場消費觀念不強特別是高檔化妝品市場，三級市場兩年前競爭并不激烈）。因此我們決定把山東作為試點市場開發(fā)，并且從三級市場入手，這樣我們就能把我們的企業(yè)優(yōu)勢運用于比較容易開拓的地方，較容易產(chǎn)生良好的成績。因此我們講用國際知名品牌的身價運作較易攻取的三級市場。

二、市場定位素質(zhì)白領

從營銷的角度講我們思考蜜雪兒在中國到底應該吸引哪部分消費者是一個重要課題，蜜雪兒的產(chǎn)品技術優(yōu)勢是生化協(xié)同（即生物技術在化妝品領域的運用且促進皮膚吸收）因此她的產(chǎn)品品質(zhì)特別優(yōu)秀。加上市場上具有積極化妝品消費理念的目標顧客集中在30歲以上，特別是白領階層，同時這個群體追求生活品質(zhì)。因此我們確定市場定位為“白領專用、尊貴體現(xiàn)”。把我們的目標消費群鎖定在白領階層，根據(jù)當時市場的具體情況將產(chǎn)品價格做了適當?shù)南抡{(diào)，平均每瓶50-70元左右，實際上我們的想法是讓更多的消費者有機會去認識高檔的產(chǎn)品。我認為通過此翻定位，我們的USP（獨特銷售主張）已凸現(xiàn)：先進的高檔品質(zhì)享受（生化協(xié)同技術）、中檔價位消費，準確的打造“白領專用，尊貴體現(xiàn)”。

三、營銷理念獨辟蹊徑

我們采用的是代理式營銷，其概念是“優(yōu)秀文化為基礎，全面實行產(chǎn)品目標化、組織網(wǎng)絡化、形象標準化、商圈密集化，建立全面管理、教育機制的現(xiàn)代營銷高速公路”。其旨在于以優(yōu)秀的商業(yè)營銷文化為基礎，鎖定目標市場整合優(yōu)勢產(chǎn)品，已特許連鎖方式全面組建營銷分公司，創(chuàng)立服務品牌，形成以分公司為中心的“商業(yè)商圈”銷售網(wǎng)絡；以廠家直銷方式組建銷售隊伍，主動鎖定目標顧客，形成獨特的“人際商圈”消費網(wǎng)絡，對總部、分公司、商圈、消費者實施人性化及古典式管理相結(jié)合的管理方式且對員工實施營銷管理、素質(zhì)培訓等以期高速高效銷售產(chǎn)品的策略方式。通過此營銷策略，蜜雪兒在山東取得了獨辟蹊徑的成就。

四、形象營銷文化領先

由于蜜雪兒是一支高檔品牌，加上她的準確USP及目標定位，我們仔細的思考了品牌形象安排，蜜雪兒以淡粉、雅白為主打色，淡粉以“粉紅色的回憶”追憶起白領階層的至愛，象征白領的浪漫與純真，雅白象征真摯與韻致。輔色為銀灰、金黃分別象征白領的富貴與高雅。蜜雪兒的形象有效的結(jié)合了中國人文色彩的喜好，使之品牌形象與終端形象相得益彰，有效地體現(xiàn)了知名品牌的品牌精神。